自线上广交会官宣以来，直播营销可谓站在了新风口。今天，OKKI就和大家聊聊，线上广交会上如何做好一场专业的外贸直播。
先做个简单科普，一般的外贸TO B直播大致可以分为四类：
1、销售聊天类直播，新品发布、产品答疑，相当于一场线上促销会；2、测评解析类直播，产品评测（防水测试、暴力测试）或内部结构解析（配合材料、成本解说）；3、知识干货类直播，邀请行业专家讲解行业趋势报告，例如《美国市场分析报告》；4、工厂车间类直播，通过实地勘厂，展现产品流水线、定制化的生产工艺，从根源上取得客户的信任。
接下来，要讲的就是大家最关心的第四类，工厂直播。
要做好一场外贸工厂直播，用最简单的三个字概括起来，那就是“人、事、物”。
多维度打造一个专业环境，是做好工厂直播的最基础条件
先从最简单的“物”说起，这里的“物”指的是直播所需要使用的事物。这些事物综合起来的唯一目的就是打造一个让客户有良好体验感的工厂直播间，这是确保直播可以顺利进行的最基本条件。
这其中包括了场地、声音、机位、道具4大最为基础的的要素。
① 干净明亮的场地
场地是最底层的一个要素，其他灯光、机位、声音、网络等要素都是基于场地。所以，需要先对选定的外贸工厂车间进行打扫，保持场地明亮宽敞、安静无杂音，有利于展示企业形象和产品特点。
直播过程中不仅仅局限于工厂车间，适当变化场地环境将有助于减少观众的枯燥感，吸引观众保持注意力。如先播工厂直播，再移步到企业精心打造的产品陈列室、布置美观的产品使用场景等。
② 声音
保证周围环境安静也是最基本的条件，还要提前测试收音是否良好。
OKKI建议同时准备好企业介绍视频或者歌单，直播正式开始前、结束后都可以播放视频音乐，既强化了自身品牌，又调节了气氛。
③ 机位
第三个要考虑的机位。从客户角度考虑，不能让观众觉得有距离感，从直播人的角度来考虑，要让对方既能舒适又可以看到手机屏幕上的留言，确保必要时随时和观众互动。
在工厂直播中，最好选用有广角镜头的摄影设备，这样拍大工厂才能拍全。
有些工厂的直播，由于要介绍的地方相距较远，不适合一镜到底的直播方式，可以考虑提前录制视频再在直播平台上播放视频，效果也是差不多的，而且直播风险更可控。
④ 含有企业品牌的展示道具
除了场地、声音等这些基本必备要素之外，还可以增加一些含有企业品牌的展示道具。
例如，主播身着企业文化衫，在话筒夹带上企业LOGO。或者学习李佳琦直播，将重点介绍内容或图片打印成KT板，直播介绍起来更方便。
流程清晰是决定直播质量的标准之一
直播就像是一场线上发布会或线上分享会，所以一定要做到流程清晰，一环扣一环，有序地将想要传递的内容传递出去。
接下来，我们分直播前、中、后期来讲讲，怎么才能完美地搞定线上广交会直播这件“事”。
① 直播前：路线规划/内容策划
规划好有逻辑的直播展示路线，对于工厂直播效果的呈现是放大的。
通常来说，外贸工厂直播的动线大概为：工厂门口：开场 产品陈列室：介绍重点产品 生产车间：按工厂生产流程逐一介绍各个车间 产品使用场景：展示产品的使用效果。
在内容讲解逻辑上，开场介绍要介绍什么、核心内容讲几大模块、中间要不要有互动环节、结束时是否需要引导环节，每个环节又要用多长时间，都需要在直播前有完整的规划和彩排。
讲解过程由浅到深，从简单到复杂，比如像上表所展示的，先从整体介绍产品，讲解产品类型，再倒回去讲解生产工艺控制，以及每道工序之间的关键验收动作。
如果企业自身有特殊的新工艺、新技术，或者客户都非常关心的产品质量问题（防水性能等），可以在生产车间的介绍环节停留重点讲述。
这里附上外贸企业通用的脚本台词，示例如下：
a、开场欢迎
Hello everyone! Welcome to our live show, I‘m your host XXXXX.Today, I‘ll be taking you all to visit our factory to show you our working environment.
b、中间暖场Thank you for joining us on our live channel! Its so great to have you all here with us.Im very excited to introduce our next product, which is actually our star product this summer.
c、互动
Comment down below to let me know what product you would like to see next time.（引导评论和互动）Don‘t forget to message our customer service if you’d like a copy of our catalog.（引导下载产品手册）If you‘re interested in our products, make sure you follow us so you can get more information.（引导关注）
d、结尾Okay everyone, weve gone through all the products for today. Thank you for watching and Ill see you next time!Don forget to join our next live show on XX.XX. Ill be taking you to our production line so you can see our factory in action!
② 直播中：引爆直播间的小技巧
a、为防工厂直播间冷场，最好安排1-2个人在直播讨论区充当观众，活跃气氛、引导讨论方向等；
b、在直播间互动交流时，可强调观众与主播之间的沟通是一对一私密的，有意识的引导有洽谈意向的客户预约在线会议或开展在线点对点即时沟通，促进客户留下更多信息，提供更深入的洽谈机会。
c、直播过程中可以设置赠送礼品、样品等环节，礼品要分多次发放，持续炒热气氛。
另外，如果有新品在直播间发布的，可以设置福利券加强客户粘性，比如1万减免券，5万抵10万等优惠券，吸引新客户。记得安排业务人员记录新客户特点与需求，并及时跟进。
③ 直播后：关系沉淀+复盘总结+二次传播
相较于C端直播，线上广交会的直播更应该考虑信任建立和高效链接，以达到最终成单的目的。
a、关系沉淀
一次直播带来的流量数据巨大，建议外贸企业使用CRM的「客户分组」功能，按照意向强弱将直播引流的客户分类，再根据分类制定跟进计划：
● 高意向客户
在直播里就某产品一对一沟通过的、或者索要样品的客户，并且比较积极地提供自己信息的客户。
● 潜在客户
观看企业直播，并浏览直播里添加的产品页面的客户。
● 普通客户
可以是观看企业直播，但没有参与互动沟通的客户。
客户分组管理（截图来源于OKKI CRM测试账号）
对于意向最强的这类客户，相应地设计专属开发信、提供免费样品、优惠活动逼单等等机制。
b、复盘总结
每一次直播都要做一个复盘，评估直播效果，什么做得好，什么做的不好？总结经验，提升下一次直播成效。
同时，对本次买家的反馈做一个复盘，什么问的最多？价格？性能？反馈热烈的，可以作为下一次直播的主题。
c、二次传播
直播结束后，线上广交会的系统自动生成回放视频，参展企业可在云展厅管理平台开启回放，通过企业官网、公众号、社交媒体等渠道二次传播，增加曝光量和关注度。
另外，直播视频还可以上传各个视频网站，增加曝光量，塑造品牌形象。
组建直播团队为线上广交会全面服务
最后我们来说说“人”。
一般来说，直播内容的确定至少要在直播前7天完成。外贸企业需要事先从懂产品、懂贸易、懂语言等方面，提前统筹直播所需要的主播、助理、翻译、业务与技术支持等各类人力资源，组成专门的直播团队。
如果你的目标客户群存在时差问题，可预备多个直播小组轮班直播。
通常来说，直播小组主要由工作人员和直播出境人员组成。
① 工作人员
以一场工厂直播为例，背后的工作工作人员除了化妆师、摄影师之外，直播现场至少还需要5-6个人。
一个是总负责人，类似于导演的工作，负责把控整体流程和时间；一个是直播助手，主要是处理各项细节工作，以及为直播人员服务，包括播放背景音乐、递道具等所有现场工作；还有3-4个客服人员，回答直播间客户的问题。（考虑到线上广交会的流量，建议外贸企业根据企业规模设置，自行设置客服人员数量。）
② 出镜直播人员
直播一般有两种模式：单主讲模式一般呈现的是主播与产品之间的互动，如操作产品，效果展示，讲解说明；双主讲模式即主讲人+主持人模式，主讲人讲解产品，主持人以引导、提问的形式串连。
工厂直播更适应于双主讲模式，由1个主持人贯穿全场，根据直播流程，分别对话不同的人员，这样直播内容更丰富。
这个最关键的贯穿全场直播的主持人，OKKI建议有两类人比较合适：
a、企业员工
员工最了解自家项目，由他们来讲解最准确。
这其实也考验企业内部跨部门协同程度。由一个主持人串讲，生产各部门分别讲解不同阶段的工艺做法及验收标准。企业内各部门分工协作，共同推动。
b、第三方人士，比如行业专家、专业媒体。
不一定要请李佳琦这样的头部网红主播，第三方相对客观一些，且能对产品起到一定的背书作用。
主播是不是网红不重要，重要的是专业。毕竟产品生产、验收太专业了，不是一般的网红主播能讲得清；再者，线上广交会的受众群体非常精准。没有需求的人，网红吸引不来，来了也看不懂，很快会出去的。
小结：
以上就是OKKI提炼出来的、认为对大家做好一场专业的外贸工厂直播最有帮助的底层直播框架“人、事、物”。
关于直播细节，肯定也还有非常多需要注意的。但是，只要把握住这三条主线，相信你的线上广交会直播间一定会引爆。
