定位
一、定位:针对竞争对手，在顾客头脑中建立优势位置
二、定位的三个重点
1、从竞争对手出发，而不是从自己出发
*汉堡王针对麦当劳，用火烤肉饼找到自己优势位置
2、要在顾客头脑中占据优势位置
*针对可口可乐定位正宗、老牌、历史悠久，百事可乐主打年轻人选择
3、要在顾客头脑中，而非其他地方
*钻石恒久远，一颗永流传，在消费者头脑中占据了位置，故结婚戒指多选钻戒
*美国通用和美国无线电两大公司在电脑领域向IBM发起挑战，都失败并迎来巨额亏损。反而是DEC这个小公司，定位小型主机市场，取得成功，在小型计算机市场占据绝对主导地位。
*加多宝集中精力，只做凉茶，成为凉茶的老大。当时红茶、绿茶有康师傅、统一，可乐有可口、百事，这些品牌都已占据消费者头脑中重要位置。加多宝去做这些没有机会：竞争对手不允许，消费者头脑也进不去。
三、进入顾客心智的方法
1、成为第一
要去思考，是否能找到一个自己成为第一的领域，顾客大脑中没有其他品牌的印记
*加多宝做成凉茶第一
2、与第一产生关联
如果已经有了第一品牌，尝试与第一品牌产生连接，最好的办法就是抢第二
*美国安飞士（AVIS）承认自己第二后开始盈利，理由是“因为我们更加努力”
*蒙牛起步时宣称“争创内蒙古乳业第二品牌，为民族争气，向伊利学习”，就是典型的关联第一
3、搭上一个热门梯子
当产品品类本身不够热门时，尝试与热门产品品类关联起来
*七喜做柠檬汽水，告诉大家我是“非可乐”，“攀高枝”搭上可乐的梯子，成为美国饮料第三品牌
*汽车刚出现时，人们大脑中还没有概念，就搭上马车的梯子，告诉人们“汽车是无马的马车”，从而让人们理解并记住
四、领导者的定位
1、如何打造领导者的定位
要成为顾客大脑中的领导者，而不仅是市场份额第一
*明月镜片、英特尔等行业供应商通过营销活动为终端消费者熟知
2、领导者如何巩固优势
成为领导者之后，要不断宣传整个品类的价值
*明月镜片宣传镜片对保护视力、保护眼睛的重要性；加多宝宣传上火多不好，什么场景下容易上火，怎样避免上火
3、在对手进攻时，要迅速拦截，不要犹豫
*强生旗下镇痛药泰诺，在遭到达特利进攻时立即大幅降价，并且对达特利所做的宣传展开攻击，将其掐灭在襁褓之中
4、用多品牌进行拦截
*宝洁、阿里、农夫山泉等公司在很多领域都有专业品牌，形成多品牌矩阵，互相协同，强化竞争优势
五、跟随着的定位
*恒大误入“更好思维”泥淖，导致恒大冰泉巨亏出售，恒大汽车步履维艰
1、寻找尺寸空位
利用竞争对手还没有的尺寸占据细分领域的市场
*甲壳虫汽车著名广告语“Think small(想想小的好处)”，强调更少的油耗、更方便停车、更便宜的保养维修，成为时尚潮流
*五菱宏光MINIEV针对人们的停车焦虑，找到了小尺寸的新能源车空位，因而大获成功
2、寻找价格空位
不同价格找到市场定位，包括高价、低价空位
*三胖蛋升级洽洽瓜子，理想国升级传统水饺
*沃尔玛通过选址相对偏僻、调整装修、服务等各方面的运营，给消费者提供高质低价商品
*优衣库不断研发新面料、优化供应链支撑低价空位
3、其他可行的定位
a.性别空位：清扬早年主打男性洗发水
b.年龄空位:足力健专注老年鞋；江小白针对年轻饮酒群体
c.市场空位：拼多多避开天猫京东，占领下线市场
4、常见的空位陷阱
a.工厂空位：追求填补工厂内部产品空缺，不顾市场是否允许和需要
*福特花费大代价推出中级车埃德塞尔，四年停产，因为同级车市场已经被别克等品牌占领。
b.更好的技术：片面追求技术更好，不顾消费者能否感知到
*乔布斯早年只关注技术一直碰壁，后来重视品牌投入，推出“不同凡响”广告，完全改变苹果的营销方式，取得巨大成功。在iPod发布时说“整个音乐库，没有裤兜大”，让消费者直接感知其小巧
c.满足所有人需求：市场份额不足时，想满足所有人需求。福特失败案例足以证明
5、重新定位竞争对手
a.消除竞争对手在顾客头脑中已有信息，把他挪走
*俄罗斯伏特加进入美国时，标出在美国市场原有伏特加产地，宣传“红牌伏特加，真正产自俄罗斯”，消费者立刻知道：红牌才最正宗
*农夫山泉转产天然水，公开实验在纯净水和天然水中养鱼，证明天然水最好，宣传“只做大自然的搬运工”，重新定位竞争对手
*方太用“在中国卖的更好的油烟机，不是洋品牌，而是方太，因为方太更专业”，重新定位了洋品牌
b.揭示竞争对手的弱点，但要消费者能自己去验证
*当大家都认为地球是平的时候，科学家说，当船从海上回来时，先看到桅杆，然后是帆，最后才是船身。如果地球是平的，应该立刻就能看到整条船。公众马上理解并信服
六、小结
*除了企业，个人也要找到自己的优势所在，人生和事业才能更加顺利
要成为一个渔夫，得学鱼思考；想获得顾客，须知道顾客想什么。在这个充满不确定性的时代，定位好前进方向并坚持，才是最大的确定性。
浪潮集团高级副总裁肖雪：“双循环”促进跨国企业与本土企业合作共赢
7月15日-16日，由商务部、山东省政府联合主办的第二届跨国公司领导人青岛峰会召开，来自全球30多个国家的390家世界500强企业和517家行业领军企业领导人线上线下参会。浪潮集团高级副总裁肖雪参加峰会黄河流域高质量发展开放联动论坛并发表主旨演讲，浪潮核心产业技术精彩亮相展会，全面展示浪潮新一代信息技术企业实力。
“跨国公司与中国” 合作共赢同成长
峰会期间，浪潮集团高级副总裁肖雪在接受媒体专访时认为，峰会为中国企业与跨国企业搭建了沟通、合作的平台，会孕育诸多发展机遇，将有力推动我国高水平对外开放，让全球跨国企业进一步关注、了解、加入山东，也让成长于中国本土的企业，不断加大对外合作发展步伐，进一步立足本土走向全球。
聚焦本次峰会的主题“跨国公司与中国”，肖雪认为，跨国公司与中国发展是互惠互利、合作共赢的关系。浪潮从一家中国企业发展为全球化企业，正是得益于与跨国企业的合作共赢、共同成长。
一方面，浪潮积极融入全球产业链，与英特尔、英伟达等产业链上游企业保持紧密合作关系，互为产业链合作伙伴，在国内国际两个市场相互依存、互惠互利。另一方面，浪潮与相关领先跨国企业成立合资公司，共拓市场，共享红利。，浪潮与思科合资成立浪潮思科网络科技有限公司，以浪潮品牌进行网络产品的研发销售；，浪潮与IBM合资成立浪潮商用机器有限公司，以浪潮品牌开发推广Power服务器，目前浪潮K1 Power在中国小型机市场连续10个季度保持份额第一。
在积极与跨国企业的互利合作过程中，浪潮也全球化布局，发展成为“跨国企业”。目前，浪潮业务已拓展到120多个国家和地区，多项产品市场占有率位居全球前列，浪潮服务器全球前三，浪潮存储全球前五。
“全球疫情防控常态化背景下，进一步凸显建设人类命运共同体的重要性，竞争是市场经济的常态，而国际分工合作更是当前背景下发展的关键。”肖雪表示。
IT产业飞速发展就是国际分工合作下的产物，以服务器产业为例，中国服务器产业通过开放竞争，实现从无到有，从小到大，在这一过程中，中国服务器产品技术迭代升级，推动国内乃至国外服务器市场不断扩大，让产业链上下游企业都获得高速发展。跨国公司和中国本土企业并不是互为替代纯竞争关系，而是互补发展的竞合关系，良性的竞争创造更大的市场，产业链的合作带来更高速的发展。
“当前，我国正在推动国内国际双循环相互促进发展格局，必将促进跨国企业与本土企业不断实现合作共赢。”肖雪说，“未来，在全球产业链体系中，浪潮继续携手全球合作伙伴打造合作共赢生态，为国内和海外的广大客户提供国际化水平的产品技术服务。”
新旧动能转换 数字经济是主攻方向
当前，山东正大力推动新旧动能转换，为展示全球跨国公司积极参与新旧动能转换取得的成果，作为跨国公司领导人青岛峰会的一项重要配套活动，新动能·青岛展览洽谈会于7月15日至17日同步举办。肖雪认为，新旧动能转换是牵动高质量发展的“牛鼻子”，新旧动能转换的核心在于改造传统产业，培育新兴产业，数字经济是主攻方向。浪潮利用云计算、工业互联网、区块链等数字技术助力新旧动能转换，已有众多成功实践。
浪潮基于区块链等新一代信息技术，支撑济南在全国首创“链上自贸”保税展示交易新模式，实现“货物出区免担保（高级认证企业）、一物一码可追溯、展示商品可退回、交易完成才缴税”，并在全国推广。
临矿集团借助浪潮云洲工业互联网平台提供的设备管理系统，实现运行数据的实时预警和维修派单，推动事后维修向预测性维护模式转变，设备运行效率整体提升30%，设备维修成本降低20%，设备运行寿命增加10%。
浪潮云洲工业互联网平台为平阴玫瑰提供从智慧化种植到智能化生产，再到智慧化产品一体化静默式智能改造，使得平阴玫瑰花的平均收购价格大幅提升，采收效率提高30%，平均每月帮助一条中型生产线节省近540个人工时。
在展会上，浪潮展示了智慧计算、浪潮云、云洲工业互联平台、大数据、智慧城市、智慧社区等多项核心产品解决方案，以及大量以数字化助推新旧动能转换的案例，展现了浪潮作为经济社会数字化转型优秀服务商的技术实力。
肖雪表示：“未来，浪潮将继续投身到数字经济发展大潮中，深耕国内外市场，全力助推经济高质量发展。”
