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魔鬼经济学：为什么爱抬杠？可能真的是因为蠢！

时间：2021-06-23 23:14:01

如果说伦理道德代表了我们心目中理想的社会运行模式的话，那么经济学就是在向我们描述这个社会到底是如何运行的。

作为经济类书籍中推荐的最后一本书，《魔鬼经济学》没有涉及到复杂的理论，只有一个个浅显的案例，第一次看的时候就被深深地吸引，我大概花了一周的时间读完了全套4本书，最大的感触就是思维的颠覆，不但可以从更多面更深层次的看待问题，同时也可以更好的包容别人，因为，你永远不知道和你抬杠的这个人到底是站在什么样的立场！他有可能是为了五毛钱、有可能是真的蠢、也有可能是你自己根本一无所知！看完这本书，你会发现，理解和找到触发人们行为的动机是解决各种谜团的关键。传统观念常常漏洞百出，轰动性事件常常起因于一些风马牛不相及的小事。学者、专家甚至是房产中介，常常利用信息优势说假话谋私利。当然，知道这些，仅仅能让我们做个不怎么容易被坑蒙拐骗的好人。但魔鬼式的思考者，会充分认识到人是复杂的动物，私下和公开场合的动机会有微妙差别，一旦你深刻洞察了动机怎么起作用，就可以用自己的聪明才智有效诱导别人。永远不要臆测人会因为“正确”去做一件事。总会有人想尽一切办法钻系统的空子。为他们喝彩，而不要咒骂他们贪婪。这是一套在欧美国家倍受追捧的讲述生活中的经济学知识的丛书，该书4月在美国上市，仅1个月就荣登《纽约时报》畅销书排行榜；曾连续8周占据《纽约时报》畅销书排行榜第2名位置；在美国上市2个月后，销售量突破20万册；该书从4月上市至今，一直占据亚马逊畅销书排行榜前列；该书的版权已被20多个国家和地区购买. 他教会我们如何用数据分析看到的世界，告诉我们真实的世界原来是这样的.书中的每一个案例都是对传统知识的颠覆，他们许多发现被认为是惊世骇俗，不论从哪个角度看，这都是一本让人眼界一开的书。

生活在20世纪90年代初的美国人，但凡瞥一眼晚间新闻或日报，就会心生毛骨悚然之感，美国任何城市的犯罪率曲线图都呈直线上升的态势，故意或过失枪杀案司空见惯，劫车、贩毒、抢劫、强奸同样屡见不鲜，暴力犯罪成了人们生活中挥之不去的恐怖阴影。权威专家无一不是的预测到未来会更加糟糕。1995年，犯罪学家詹姆斯·艾伦·福克斯为美国司法部长撰写了一篇报告，称青少年杀人案将急剧上升，乐观的话，青少年杀人案在内会上升15%，悲观的话，则会翻一番以上，下一轮犯罪高峰期将来势汹汹，其他犯罪学家、政治学家及同样博学多识的预测专家都对未来做出了同样惨淡的预测，连克林顿总统也不例外，犯罪的蔓延似乎在所难免！

然而接下来，犯罪率并没有继续攀升，反而开始下降，持续不断地下降。犯罪率的下降有点不寻常：这是一次全面的下降，全美各地各种类别的犯罪都在减少；这是一次持续的下降，下降幅度逐年加大，这次形势逆转之迅猛令人震惊，犯罪率在5年内下降了50%，至2000年，美国的总体凶杀案发率已经降至35年来最低。斗殴、汽车盗窃等几乎各类犯罪的案发率同样如此。虽然各类专家没能料到犯罪率下降，但此时他们却开始争先恐后地对这种现象做出解释。他们提出的理论多数听起来头头是道：一说是因为90年代欣欣向荣的经济形势、一说是因为《枪支管制法》的普及、还有一说是因为纽约市所施行的新型治安策略。这些理论不仅头头是道，还很振奋人心。但有一个问题：这些理论并不正确。

真实的原因是什么呢？它涉及一位名叫诺尔马·麦科维的年轻女子，与正如众所周知的“蝴蝶效应”一样，诺尔马·麦科维也在无意中猛然扭转了历史进程，而她的初衷只是想堕胎而已。1970年，她年仅21岁，是一个穷困潦倒、酗酒吸毒的女子。此前她已经把自己的两个孩子送给了别人收养，但这时她发现，自己又怀孕了。然而，得克萨斯州和当时美国的多数州一样，规定堕胎是违法的，最终麦科维得到了地位远超于她的权势人物的关照，他们为实现堕胎合法化，让她作为主要原告，发起了一场集体诉讼，被告则是达拉斯郡检察官亨利·韦德，这件案子最终上诉到了美国最高法院。1973年1月22日，法庭判罗女士胜诉，允许美国全境进行合法堕胎。那么，“罗诉韦德案”如何在历经一代人之后，导致了有史以来最大幅度的犯罪率下跌呢？仅就犯罪而言，并非人人生而平等，甚至可以说是天差地别。几十年来的研究表明，出生于不幸家庭的儿童走上犯罪道路的概率要远高于其他儿童。而在“罗诉韦德案”之后，很可能有数百万女性选择了堕胎，这些穷困潦倒、未婚先孕、承担不起非法堕胎或没有门路的未成年妈妈常常是不幸的代名词。正是这些母亲腹中的孩子，一旦降生，走上犯罪之路的概率会远高于平均水平，但由于“罗诉韦德案”，这些孩子并未出世。这一颇具影响力的事件随后产生了一个巨大而深远的影响：多年后，这些未出世的孩子本应步入壮年，在犯罪界大展拳脚的时候，犯罪率开始骤降。所以，美国犯罪高峰没有如期到来，并非得益于枪支管制、经济繁荣或新型的治安策略，而是因为潜在罪犯的数目大幅减少，以及其他一些因素。那么，那些犯罪率下降论专家（曾经的犯罪灭国论者）在媒体上信口开河，其中又有多少次提到了堕胎合法化也是原因之一呢？一次也没有。

是不是听起来和那句“房价是最好的避孕药”一样有道理，这可能就是我们所说的大道至简，很多事情远没有我们想的那么复杂，但是发现这个简单的原因，却不是每个人都可以做得到的，因为涉及到太多的信息并且需要对这些信息进行筛选，用我们现在的话来说这就是大数据，可以想一下这些年的公众事件，都是经过网络曝光最终都可以推动事情向好的方向发展，海的那边有一个推特治国的老头，至少从书中的逻辑来看，这样的方式应该算一种很高级的方式，毕竟他知道最热的最关心的到底是什么！整套书籍没有深奥的经济学理论，只是通过一个又一个的案例来发现背后的关联. 同时，作者也展示了千方百计搜集来的各种数据----学校的考试成绩、日本著名相扑手的秘密证据、房地产经纪人的买卖记录，甚至还有黑社会卧底的秘密日记…下面，我们就从选取4本书中几个典型的故事与大家分享下，文末会附上4本书所有的内容章节，感兴趣的朋友可以按需购买。

一.为何三K党和房地产中介是一路货色？

臭名远扬的美国种族主义迫害组织3K党是怎么制造民众恐惧从而树立自己权威的？答案是利用“信息不对称”；房屋中介是怎么样赚取不合理差价的？答案还是利用了“信息不对称”。今天处在信息透明度高度发展的社会中，对于大多数老百姓来说是幸运的，我们通过网络大大增强了我们有限资金的购买性价比，规避了不合理的商品差价，让以此谋生的黑心商人滚到一边去。同时，也是因为网络，别有用心的人更加高效的散布着很多空穴来风的信息、恐惧、谣言、思维陷阱，从而达到为己谋利的目的，也是在利用了民众的“信息不对称”，民众，往往只在乎于通过他人精心编织出的“事实”，以主观的爱恨情仇、功过是非判定其性质、同时调整自己的行为导向。

美国南北战争结束后不久，6名退伍的联邦老兵在田纳西州普拉斯基创立了三K党，据传，他们最初的活动只是一些无伤大雅的深夜恶作剧——如身披白色床单、头戴枕套改成的头罩，骑马穿过乡村。但不久之后，三K党便发展成了州际恐怖组织，其宗旨就是恐吓和残杀获得自由的奴隶。1872年，尤利塞斯·S. 格兰特总统向众议院解释了三K党的真实意图：“依靠武力和恐吓，阻止一切与其成员政见不符的政治行动，剥夺有色公民携带武器的权利和自由投票权，打击接收有色儿童的学校，并让有色人种沦落到与被奴役无异的境地。”

早期三K党所采用的手段包括散发宣传册、私用绞刑、枪杀、纵火、宫刑、枪柄袭击等上千种恐吓方式，袭击目标为获得自由的奴隶及所有支持黑人获得投票权、购买土地权或受教育权的人士。但在仅仅不到的时间里，三K党便被一网打尽，这主要归功于华盛顿方面的立法及出军干预。三K党沉寂了一段时间，直到19才再度抬头。当年，D. W. 格里菲思的电影《一个国家的诞生》（原名《帮派之人》）成了其东山再起的导火索。格里菲思将三K党描述为捍卫白人文明的斗士和美国历史上最崇高的力量之一，电影引用了某知名历史学家的著作《美国人史》中的一句名言：“为保护美国南方，伟大的三K党，一个名副其实的南方帝国，终于诞生了。”至20世纪代，死灰复燃的三K党已经拥有了800万名门徒。这一次，其势力不再仅限于南方，而是遍及全国。这一次，其所打击的对象也不再仅仅是黑人，还包括天主教徒、犹太人、共产主义者、工会成员、移民、煽动分子等破坏现有秩序的人。

为了推翻三K党，一位名叫肯尼迪的年轻人开始搜集情报，在长达数年的时间里，他采访三K党头目和拥趸，有时会利用自己的家世和血统，谎称自己和他们同属一个阵营，他还参加过三K党的公共活动。他事后曾写道，他甚至打算打入三K党亚特兰大支部的内部，肯尼迪将勇闯三K党内部的经历写成了回忆录《揭秘三K党》，他揭发了他在三K党每周集会上的所见所闻：三K党地方和大区头目的身份、近期计划以及三K党的通用仪式、暗号和内部用语。例如，三K党习惯将许多单词的词头改为Kl。三K党的秘密握手方式为，左手相握，手腕下垂，像鱼儿一样左右摆动。假如外出旅行的三K党成员想在外乡结识同党，他会问起“阿亚克先生”——阿亚克（Ayak），即“你是三K党成员吗？”（Are You a Klansman？）的暗号。他所期望得到的回答是：“是的，我还知道阿凯先生（Mr.Akai）。”——“我是三K党成员”（A Klansman Am I）的暗号。肯尼迪还发现，三K党还是一门狡猾的敛财生意，至少机构内的上层人员是可以坐收渔利的。三K党头目有着滚滚财源：数千名缴纳会费的普通成员、雇用三K党吓退工会或缴纳保护费的企业老板、募集巨额捐款的三K党集会，甚至还有军火走私和私酒贩运生意。尽管三K党并非人们普遍以为的那样残杀无辜，但它仍是一个相当暴力的组织，而且或许更糟糕的是，它对政界影响力还有更大的图谋。

肯尼迪的多数行动效果都不尽人意，三K党根深蒂固，有着广泛的基础，肯尼迪自己也觉得是在以卵击石：即便他能设法摧毁亚特兰大的三K党势力，然而遍布全国的数百个支部仍会毫发无伤。肯尼迪沮丧至极，但沮丧之余，他想出了新的对策。何不将三K党的暗号和其他所有机密信息交到全国各地的儿童及其父母手中？将所有机密信息公之于众，难道不是瓦解秘密协会的最佳方式吗？与其徒劳地对三K党进行外部攻坚，何不想方设法将三K党每周例会搜集的机密内幕全部公之于众？肯尼迪掌握的三K党秘密之多，很可能连普通的三K党成员都望尘莫及。于是，肯尼迪选择了彼时最具影响力的大众媒体——广播。他开始向记者德鲁·皮尔森的节目《华盛顿旋转木马》进行广播，每晚有数百万儿童收听该档节目，他向他们解释了阿亚克先生和阿凯先生，把三K党圣经中的过激段落交给他们过目，三K党的圣经叫作《K兰经》。（肯尼迪永远也想不通，一个白人基督徒至上主义组织的圣经所取的名称为何要模仿伊斯兰教的经典），他详细解说了三K党从地方到国家的等级制度：高贵的独眼巨人及其十二恐怖护卫、伟大巨人及其十二狂怒护卫、大龙头及其九大九头蛇护卫、皇家巫师及其五大魔仆。随着广播节目继续播出，肯尼迪将三K党机密源源不断地爆料给其他广播和报纸媒体，怪事发生了：参加三K党会议的人数开始下降，申请加入三K党的新会员人数也开始减少。肯尼迪为了对抗种族偏见，煞费苦心，在这一次的出击中显然获得了绝妙的效果。他将三K党的机密信息公之于众，令其身陷重围，此前为人珍视的机要信息也成为了供人讥讽的笑料。此前思想倾向于反对三K党的美国人，也由于现在手上有了充足的详细信息，更是加大火力，猛烈抨击三K党，舆论风向开始转变。此前思想倾向于支持三K党的美国人，也遭到各方警告，切勿一错再错。这一切能成功都是因为肯尼迪洞悉信息所蕴含的强大力量。因为三K党——同政客、房地产中介或股票经纪人一样——这样的组织，权力主要源自信息的积累。一旦这些信息落入敌方之手，其优势便会丧失殆尽。

信息可以是指路明灯，可以是制胜武器，可以化干戈为玉帛，可以威慑天下，全看信息掌握在何人手里以及作何用场。由于信息拥有巨大的威力，即便是在某种信息实际并不存在的情况下，误以为掌握了这种信息也会造成不容乐观的影响。交易双方中一方掌握的信息多于另一方，这是常有之事，用经济学家的话来说，这种现象叫作信息不对称。我们认为，有人（通常是专家）懂得多，有人（通常是消费者）懂得少，这是资本主义世界的一大真理。但实际上，各行各业的信息不对称现象都因为互联网的出现而大为减少。信息就是互联网的货币。作为一种媒介，互联网行之有效地将信息从占有方转移到需求方。

互联网就像一块巨大的马蹄形磁铁，将沉入大海的绣花针一根一根收集起来。互联网有一项成就，就连最热心积极的消费者保护团体也望尘莫及，它大幅缩小了专家与公众之间的信息差。互联网尽管有着摧枯拉朽的力量，却难以根除信息不对称的现象。以21世纪初的企业丑闻为例，安然公司的罪名包括隐瞒合伙人、隐瞒债务和操纵能源市场。美林证券的亨利·布洛杰特和所罗门美邦公司的杰克·格鲁伯曼在调查报告中将明知是垃圾股的公司吹得天花乱坠。世通公司和环球电讯为了抬高股价，谎报了数十亿美元的收入。虽然形式各异，但这些罪行都有一个共同点：均为信息罪。信息罪多数都会牵涉到一名或多名专家，他们或是鼓吹虚假信息，或是隐瞒真实信息。

{!-- PGC_COLUMN --}无论何种情况，这些专家都在费尽心机地拉大双方之间的信息不对称现象。如果你以为许多专家利用手中的信息加害于你，那么你想得没错：专家手中有你所不知的信息，这是他们赖以为生的东西；或者他们的行当太过高深，你一头雾水，就算有这些信息也无所适从；或者你钦佩他们的学识，不敢妄加质疑。

做生意的专家所制造的恐惧，或许难与三K党这类恐怖分子制造的恐慌相匹敌，但道理是相通的。以一种表面看来不会引起太多恐惧的交易为例，比如卖房子。卖房子有什么好害怕的呢？卖房子通常是你一辈子最大的一笔买卖，你在房地产行业大概毫无经验，而且你或许还对房子有着很深厚的感情。除了这三点之外，至少还有两点让你心有所忌：最终售价远远低于房子的实际价值，以及房子卖不出去。由于第一点，你害怕房子定价太低；由于第二点，你害怕定价太高。当然，找出最合理的价位是房地产中介的职责。她才是消息灵通的人：同类房产目录、近期销售走势、房贷市场的波动，她甚至可能认识某个有意的买家。在这门千头万绪的生意里，能有这样一名神通广大的专家为你出谋划策，你自然觉得万分庆幸。可惜她不这么看，房地产中介的目的可能并不是为你出谋划策，而是为自己增加业绩。

一项调查对比了中介私有房产及其客户房产的销售差价。调查发现，为等待更高的报价，中介私有房产在市场上挂牌销售的时间比客户房产平均多出10天，售价则高出3%以上，即市价300000美元的房子，其售价要高出10000美元。这10000美元进了她的腰包，却没有进你的腰包。她凭着对信息的操纵和对行情的洞悉，巧妙地赚了一笔。中介的主要武器就是化信息为恐惧。以一件真人真事为例，事件讲述者为2001年在斯坦福大学教书的法学教授约翰·多诺霍：“我当时想在斯坦福的校园内买一栋房子，”他回忆道，“卖方中介不厌其烦地跟我说，这笔买卖多么划算，因为房价马上就要大涨了。我刚签了购房合同，他就问我卖斯坦福的旧房子要不要中介，我告诉他，我准备不请中介自己卖，他回答说：‘约翰，这在正常情况下或许行得通，但现在房市不景气，你肯定需要中介帮忙。’”然而不到5分钟，房价大涨就变成了房市不景气。你看，为了招揽生意，中介是可以多么得信口雌黄。这么看来，房地产中介的主要工作就是一面劝房主调低心理底价，一面告诉有意向的买家报价可以低于房子标价。当然，这话可以用很委婉迂回的方式说出来，而不一定要直言不讳，指使买家报低价。

房地产中介的信息优势也随着互联网的出现日渐消减。毕竟，任何卖房子的人如今都可以上网搜集有关销售走势、房产目录和房贷利率的信息。信息已经变得公开化，近期的销售数据便说明了结果。房地产中介私有房产的售价仍然高于客户所有的同类房产，但由于房地产网站的不断涌现，二者之间的差价缩减了1/3。若是单单以为人类只有处于专家或生意中介的位置上才会操纵信息，那就太天真了。毕竟，中介和专家也是凡人——这说明我们在日常生活中也有可能会操纵信息，或是隐瞒真实信息，或是把说出口的信息润色一番。

二.为何毒贩还在与母亲同住？

传统观念平白浅显、便于理解、说辞悦耳、抚慰人心，却不一定合乎事实，找出传统观念的错误之处——抑或找出草率马虎或狭隘自私的思维所留下的痕迹——是提问题的一个良好出发点。以美国近年来的无家可归问题为例，20世纪80年代初，一位名叫米奇·斯奈德的无家可归者权益保护分子宣称，美国约有300万无家可归者，立时引来人们的广泛关注。不到100人就有1人无家可归？自然这比例听起来太高了，但专家之言总能引发巨大的波澜，让人不可不信，因此这一此前无人问津的问题突然之间成了举国瞩目的话题，斯奈德甚至在国会发言也证实了这一问题的严重性。据说，他还在某所大学做演讲称每秒钟就有45名无家可归者死亡——每年有多达14亿无家可归者死亡。（彼时的美国人口约为2.25亿。）最后，斯奈德迫于压力承认自己这是信口胡说。但记者对他仍是纠缠不休，逼他给出一个确切数字，他说，他不想让他们空手而归。作为专家，斯奈德为一己私利欺骗公众，这一点固然可悲可恨，却不足为奇。因此，单凭他们自己是做不到欺骗公众这一点的，所谓记者急需专家，正如专家急需记者，每天的报纸版面和电视新闻总要有内容可写，而危言耸听的专家常常受到欢迎。于是，记者和专家志同道合，便成了许多传统观念的始作俑者。

无论传统观念如何形成，对它而言都难以撼动。在美国入侵伊拉克之前的几个月里，专家们唇枪舌战，对伊拉克的大规模杀伤性武器做出了截然相反的预测。妇女权益保护者更是夸大了性侵犯的发生概率，声称每3名美国妇女就有1位在其有生之年成为了强奸或强奸未遂的受害者。（实际数据接近1/8，但妇女权益保护者知道，只有铁石心肠的人才会公开反驳他们的言论。）就连为治愈各种不幸疾病而挣扎的人士常常也会采取类似手段。干吗不这么做呢？夸大其词一点可以为这些问题博取眼球、激起人们的正义感，还能——或许最重要的是——拉拢资金和政治资本。

20世纪代美国的警察却捏造了另一套说辞，强效可卡因的来势汹汹让举国上下的警局捉襟见肘，他们对外宣称，这并非一场公平的较量：毒贩拥有顶尖的武器和用之不尽的资金。最终，警局对取之不尽的非法资金的强调成了制胜的一招，因为毒贩要是一跃成为百万富翁，必然会令遵纪守法的平民义愤填膺。与此同时，媒体也踊跃地渲染这样的义愤，将毒品交易描述成美国最有利可图的行当。但如果你在毒品交易泛滥的贫民区转一转，就会注意到：多数毒贩不仅还住在贫民区，而且还和自己母亲同住，你可能会百思不得其解地说：“为什么会这样？”

想要找到答案，首先要找到合适的数据，而寻找合适数据的秘诀则常常在于找到合适的人选，这说易行难。鲜有毒贩接受过经济学教育，而经济学家又很少和毒贩打交道。因此，解答这一问题的第一步是找到曾与毒贩同住、了解这一行当的秘密且全身而退的人。素德·文卡特斯在1989年进入芝加哥大学攻读社会学博士学位，研究意向是了解年轻人如何形成自己的个性，而他，就成了这个最合适的人选。

文卡特斯随“黑丝门徒”帮派在一处隐藏的贫民窟中相处了6年的时间，并在J. T（一名帮派领导人）的保护下，他近距离地观察了帮派成员的贩毒买卖和私生活，文卡特斯在不同人家之间搬来搬去，替他们洗盘子，晚上睡地板，给他们的孩子买玩具。他曾眼睁睁看着一名少年毒贩在自己面前被开枪打死，一名女子用自己小孩的围嘴擦干他的血迹。多年来，该帮派历经了数次血腥火拼，最终迎来了联邦政府的一纸诉状。地位仅次于J. T. 的帮派成员布提找文卡特斯爆料，当时，布提因招来了这纸诉状成了整个帮派的众矢之的。他告诉文卡特斯，因为这个，他估计自己很快会被灭口（他猜对了），但布提想在死前略尽绵力为自己赎罪，尽管黑帮分子常说贩毒毫无害处——他们甚至夸口说贩毒让黑人的钱留在黑人手中——但布提还是于心不安，他想在身后留下一些能造福子孙后代的东西。他交给文卡特斯一沓年代已久的圈线本，这些圈线本完整记录了该帮派4年来的财务交易。在J. T.的授意下，有人一丝不苟地记录下了这些账目：销售额、工资、会费，甚至还有付给被杀成员亲属的抚恤金。最初，文卡特斯根本不想要这些账本，要是政府发现他手里有这些东西怎么办？他可能也会遭到起诉？此外，他也不知道要如何处理这些数据？

回到芝加哥的贩毒团伙中，这项基层研究让文卡特斯多少成了异类，其他年纪轻轻的研究员多数都是彻头彻尾的知识分子，而文卡特斯遇到了另一个异类：他与同学会会员的典型形象大相径庭，而他恰巧是经济学家，他不喜欢研究上得了台面的宏观思想，反而喜欢研究自己那些稀奇古怪、微不足道的兴趣点，而他最乐此不疲的爱好就是研究犯罪。因此，见面不到10分钟，素德·文卡特斯便向史蒂芬·列维特提起了他从芝加哥拿到的圈线本，他们决定合作写一篇论文。这种珍贵的财务数据首次落到了经济学家的手里，一个此前没有官方记录的犯罪商业帝国因此得到了解构分析。那么该帮派是如何运作的？实际上，它和多数美国企业大同小异，但与之最为雷同的当属麦当劳。实际上，如果将麦当劳和“黑色门徒”的组织结构图并排放在一起，你根本很难区别开来。文卡特斯打入的帮派共有约100个分支——实质相当于连锁店。有大学学历、身为一店之长的J. T. 要向中央领导层汇报，该领导层由约20人组成，名字就叫董事会。J. T. 须将近两成收入上交给董事会，以获得在指定的12个街区贩卖毒品的许可，剩余的收入则由他自由支配。J. T. 手下有3名直接下属：司令官（负责保护帮派成员安全）、司库（负责掌管帮派的流动资产）和走私官（负责同供货方接洽，运输大量的毒品和资金）。3名长官的手下则是被称为步兵的街头业务员，步兵的目标就是有朝一日能晋升为长官。J. T. 手下随时都有25~75名步兵领取薪俸。位于J. T. 团伙最底层的是200名普通成员，他们并非帮派的在职人员，却要向帮派支付会费——有的是为了谋求庇护，免得被敌对帮派袭击，有的则是为了争取晋升为步兵的机会。帮派账本所记录的4年恰逢毒品交易的繁荣期，生意非常红火。J. T. 的连锁店收入在此期间翻了两番。头一年，其平均月收入为18500美元，到最后一年，月收入已经涨到了68400美元，帮派的剩余净收入则流向各级成员之手，J. T. 拿大头。J. T. 这一等级的头目，在“黑色门徒”的帮派网络内共有100名左右。因此，确实有某些毒贩可以过上锦衣玉食的生活——若是帮派董事会的成员，则是穷奢极欲的生活。这20名顶层头目年收入约为500000美元，但通常情况下，其中总有1/3会锒铛入狱，这是在非法行当里身居要位的一大缺点。）

J. T. 付给手下的月薪总额为9500美元，仅比他本人的账面收入高了1000美元。J. T. 的时薪为66美元，而他的3名长官折合时薪为7美元、步兵的时薪为3.30美元，还不及法定底薪标准。因此，回到最初的问题，假如毒贩收入颇丰，为何他们还与自己母亲同住？答案就是，除了帮派大佬，毒贩的收入并不高，他们别无选择，只能跟自己母亲同住。每名高收入头目手下都有数百人只能勉强糊口，“黑色门徒”的120名头目只占帮派正式成员总人数的2.2%，却拿走了帮派半数以上的收入。换言之，贩毒团伙的运作方式与普通的资本主义企业大同小异：只有位于金字塔顶层的人才能拿到高薪。虽然那些头目头头是道地说帮派亲如一家，但其工资分布却和美国企业一样极度不均衡，步兵和麦当劳里做汉堡的小时工或沃尔玛的摆货员有不少共同点。实际上，J. T. 手下的步兵多数都在合法行业里有底薪兼职，以弥补他们微薄的非法收入。另一个贩毒团伙的头目告诉文卡特斯，以他的收入，给手下步兵涨工资绰绰有余，但这么做却并不明智。“你手下这些黑鬼个个都想抢你的位子，懂吗？”他说，“所以你要知道，你要给他们甜头，但也得让他们明白你才是老大。什么好处你都得是头一个，否则你就没了老大的架子，你要是认亏，他们会觉得你软弱无能。”

如果说贩毒是美国最高危的职业，而且时薪只有区区3.3美元，究竟为什么还有人愿意从事这个行当？一旦脱颖而出，他们便能一夜暴富！贩毒行当和其他光鲜职业有着同一个问题：千军万马过独木桥。罪犯也像芸芸众生一样，受利益的驱使。因此，只要回报足够高，他们就会成为茫茫人海中的一员，盼着出头的那天。在芝加哥南区，盼着入贩毒这一行的人太多，可供贩毒的街角已经远远不够。一条永恒不变的劳动规律横亘在这些初出茅庐的毒枭面前：某项工作若有太多人愿意做且能够胜任，这项工作的酬劳通常不会太高。

三.为什么有的人总是乐善好施？

在这个社会中，我们已逐渐认同这样的观点：有些坏蛋总是要违法犯罪！

贝克尔是最早研究利他主义的一批人，他认为同一个人，做生意时可能自私至极，但对熟人却慷慨大方、乐善好施，施莱弗和萨摩斯用实验的方法证明了了他的观点，通过在美国在多年调查的人口数他们得出一个结论：已成家立业的孩子如果希望获得一笔不菲的遗产，更有可能回家看望退休的年迈父母。在上述情况下，你自然会认为富裕家庭的独生子女尤其会孝敬父母，但是数据表面，至少要有2个孩子才能达到那种效果，这也间接说明，探望父母次数之所以增多，是因为家中子女在意遗产，看上去似乎是家庭成员之间传统的关切、照顾之情，严格来说，这或许是一种预付的遗产税，然后，人们还是乐善好施，而且不仅仅限于家庭成员之间，众所周知，美国人尤其慷慨大方，每年给慈善机构的捐赠大约有3000亿美元，这可相当于美国国内生产总值的2%。只要回想一下上次夺去大量生命的飓风或地震，想想那些乐善好施的好人是如何踊跃地向灾区捐款，如何献出自己宝贵的时间的，这是为什么呢？

传统经济学家认为，一般人会权衡自己的利益得失后做出理性的决定。在这种情况下，理性经济人为什会将他辛苦挣来的钱捐赠给他人呢？他不认识这个人，就连他所在的地方的名字也不会念，仅仅就因为能借此感受到一阵温暖而又捉摸不定的幸福感？

基于加里·贝克尔的研究，新一代的经济学家认为，现在是时候去理解更广泛的利他主义了。怎样做？我们怎样才能知道某个行为是乐善好施之举，还是为自己谋利益呢？如果你帮邻居重建仓库，这是因为你乐于助人，还是因为你知道自己的仓库某天也可能遭遇大火而毁掉？当某人给自己的母校捐款数百万美元时，这是因为他十分重视教育事业，还是因为该校的橄榄球场将会以他的名字命名？要将现实世界中此类问题悉数弄清是极难的，要深入理解行为背后的意图则要更难。是否可以采用自然实验对利他主义进行评估？比如，你可能会认为，可就一系列灾情进行比较，以捐赠的多寡予以衡量。但是，由于变量太多，所以很难从每个事件中都挖掘出利他主义因素。中国所遭受的汶川大地震，与非洲严酷的旱灾不是一码事儿，而非洲的旱灾与横扫美国新奥尔良的飓风灾难又各有不同。每种灾难都会要求人们做出相应的反应，而且同样重要的是灾区捐赠情形也受到媒体报道的很大影响。

最后，一群异类经济学家采用了一种与众不同的方法：既然很难对现实世界中的利他主义进行评估，那么为什么不把现实世界中固有的复杂因素通通剥离，将这个问题带进实验室呢？这种新的实验通常以博弈的方式进行，由大学教授主持，他们的学生参与完成。20世纪50年代，旷世奇才约翰·纳什（John Nash）和其他经济学家广泛地开展了囚徒困境实验，这就是后来被逐渐视为战略合作标准实验的博弈。（设计这个实验的目的在于，深入洞察美苏核均衡问题。）

20世纪80年代早期，囚徒困境实验直接推动了最后通牒博弈的产生。游戏规则是这样的：两位局中人，均匿名，都有一次机会将一笔钱分掉。给局中人A（安妮卡）有20美元，叫她把钱与局中人B（泽尔达）分掉，可给她分20美元以内任何数目。泽尔达必须决定是接受还是拒绝安妮卡的分钱提议。如果泽尔达接受，那么她们俩就按安妮卡的提议分钱；但是，如果泽尔达拒绝，她们俩就都两手空空。两位局中人都很熟悉这个博弈游戏的玩法。对经济学家而言，博弈策略非常明显。哪怕是1分钱也比没有好，那么泽尔达接受低至1分钱的分钱提议也合情合理。因此，安妮卡提出仅给对方1分钱，自己留19.99美元，这也不是没有道理的。

然而，经济学家恐怕要大跌眼镜，因为一般人并不是按上述策略来博弈的，泽尔达通常会拒绝低于3美元的分钱提议。毫无疑问，对方故意把分钱提议压得如此之低，这让她极为不爽，一怒之下，就会拒绝接受。这种极低的分钱提议并不经常发生。平均下来，局中人A给局中人B的分钱提议都超过6美元。鉴于该博弈的玩法，提出分这么多的钱给对方，显然是为了避免遭到对方拒绝。然而，分6美元几乎占总数的1/3——似乎也是很大方的分钱方案。

这算是利他主义的表现吗？或许吧，但很可能又不是。最后通牒博弈中提议分钱的局中人，大方地增加分给对方的钱，这是有所图的——避免对方拒绝。正如现实世界中的诸多例子那样，最后通牒博弈中看似慷慨的行为，实则不可避免地与潜在的自私动机紧密地联系在一起。因此，我们来看最后通牒博弈的又一个设计巧妙的新变体，叫作独裁者博弈。同样，是要在两个人中间分一笔钱。但在这个博弈中，只允许一个人做决定。（这就是该博弈名称的由来：那位独裁者是唯一重要的局中人。）最初的独裁者博弈是这样玩儿的。给安妮卡20美元，让她与泽尔钱，可选择以下两种方案之一：（1）两人平分，每人各拿10美元；（2）安妮卡拿18美元，其余2美元给泽尔达。

独裁者博弈玩法直截了当，设计巧妙。两位匿名的参与者的博弈结果一锤定音，似乎剥离了现实世界中利他主义所牵涉的种种复杂因素。慷慨大方可能无法获得回报，自私行为可能也不会受到处罚，因为局中人B（即不是独裁者的那位局中人）无法惩罚独裁者。同时，因为不知对方姓名，这也就消除了给予方对接受方可能存在的任何个人好恶因素。比如，对于卡特里娜飓风、中国汶川大地震或非洲旱灾而言，普通美国人对这三个灾区的受害者，肯定会怀有各不相同的感受。同理，普通美国人可能对飓风受害者和艾滋病患者的感受也不同。因此，独裁者博弈似乎直指我们所研究的利他主义的核心。换作你，你会怎么玩儿呢？设想一下，你就是那位独裁者，现在面临两种选择，可以与对方平分那笔钱，也可以只给对方2美元。可能的情形是——你会平分那笔钱。第一次参加独裁者博弈的人中，3/4的人就是这么选择的。不可思议！

独裁者博弈和最后通牒博弈得出的结果，没过多久，就受到学术界的热烈追捧。经济学家、心理学家、社会学家和人类学家，运用多种方式和不同的情景设置，开展了数百次实验。其中一个影响非凡的研究项目被编撰成书——《人类社会行为的基础》（Foundations of Human Sociality）。在这个项目中，一组杰出的学者周界，在15个规模较小的社会群体中开展利他主义实验，包括坦桑尼亚原始狩猎族群、巴拉圭的阿契土著部落以及蒙古西部的蒙古族和哈萨克族。实验结果表明，不论是在蒙古西部做实验，还是在芝加哥南区，结果都大同小异：都表现了给予的倾向（天性）。这传达出的信息再清楚不过了：人类似乎确实具有利他主义的本性。这个结论不仅令人振奋，而且还撼动了传统经济学的深层根基。《人类社会行基础》是这样写的：“过去来，实验经济学的研究已强有力地宣告，有关经济人的传统阐释是不符合事实的。”

如果有人还想得意地吹嘘经济人观点的经典之处，而他也不是经济学家，或许这是可以原谅的。但是，经济人——这种极为理性的自私动物（自从这一说法被提出后就一直受悲观派热烈追捧），已经死了（如果他以前确实存在的话）！

如果这种新的称呼——利他主义者（Homo altruisticus）——对传统经济学家来说是个坏消息的话，那么与此相对，这似乎对其他所有人都是好消息。慈善和赈灾机构尤其有理由额手称庆。但是，不仅如此，还有更广泛的影响。任何人，从政府高官到希望孩子具有公德心的父母，都会从者博弈结果中获得灵感和启发。这是因为，如果人类天生乐善好施，那么我们的社会就应该能依靠利他主义来解决甚至是最让人头疼的问题。

美国有些才华横溢的学者已科论证了一个事实：人类天生就乐善好施。或许，这种利他主义本性是人类长久进化过程中的又一个产物，就像人类的第二个肾一样。至于为什么存在，谁又在乎呢？自豪地依靠我们与生俱来的利他主义本性，获得足够多的被捐献出来的肾，用以挽救每年成千上万条生命。

四.如何说服不想被说服的人

每个希望进行魔鬼式思考的人都会偶尔发现自己被推到了风口浪尖！

或许你提出了令人不适的问题，挑战了传统，或者只是碰到了不该触碰的话题。因此人们开始对你颇有微词。他们指责你勾结巫师或经济学家，你或许面临着一场恶战。接下发生什么呢？我们能提供给你的最佳建议其实很简单：微笑并转换话题。用开创式思维思考并解决问题很困难，然而经验告诉我们：说服不想被说服的人，难上加难。但如果你下定决心说服某人，或者当你身处绝境只能奋力一搏时，又该怎么做呢？虽然我们尽量避免争端，但也被卷入过其中几次，并学到了一些东西。

首先，你先要明白说服一个人是多么困难，以及这背后的原因。

大多数气候学家认为地球变暖伴有严重的危害，然而美国的公众却不那么担心。这是为什么？有一个名叫“文化认知项目”（the Cultural Cognition Project，下称CCP）研究小组试图回答了这个问题。CCP的主要任务是探索公众在枪支法、纳米技术和约会强奸等棘手问题上的观点是如何形成的。在对地球变暖的认知方面，CCP最早的解释是：公众不认为气候学家言之有物。

然而这个解释说不通。民调显示，科学家在美国很受尊重，84%的人认为科学家对社会的影响“大多是正面的”。既然科学家在地球变暖问题上收集、分析了数据，并苦苦地思考了很长时间，他们应该是知道真相的。所以或许答案是无知，或许人们不在乎地球变暖问题，只因他们“不够聪明”，就如一位CCP成员指出的那样，“他们没有接受足够的教育，不像科学家那样了解真相”。这个解释看有道理。同一份民调显示，85%的科学家认为“公众不怎么懂科学”，而这是一个“大问题”。

为了确认公众在科学方面的无知可以解释他们的漠不关心，CCP自行做了调查。为了考察受调查者的科学和数学知识，研究者要他们在接受调查前先回答一些问题。

下面是数学例题：

1. 假设我们掷一个公平的色子（只用一个而不是一副）1000次，你觉得其中多少次会掷出偶数？

2. 球拍和球总共1.1美元。球拍比球贵1美元。球多少钱？

下面是科学例题：

1. 请判断对错：地球中心非常热。

2. 请判断对错：爸爸的基因决定了婴儿是否是男性。

3. 请判断对错：抗生素可以杀死病毒和细菌。

答完后还要回答另外一系列问题，包括：你觉得气候变化对人类的健康、安全和繁荣有多大的危害？

猜猜调查结果如何？你是否觉得数学和科学题答得好的人会更在意气候变化带来的危害？是的，研究人员也是这样猜测的。但事实并非如此。研究人员得出的结论是：“总的来说，对数学和科学知识掌握得最好的人，与对此一窍不通的人相比，反而更加相信气候变化不会带来严重危害。”这怎么可能呢？继续深入研究的过程中，研究人员在数据中又发现了另一个惊人之处。那些在数学和科学题目中表现不错的人，更有可能对变化持极端的观点，认为严重危害被过分渲染了。这很奇怪，不是吗？那些在数学和科学题目中得分高的人按理说接受了更好的教育，而好的教育塑造的应该是开明、谦虚的人，而非极端主义者，难道不是吗？不尽然。比如恐怖分子，他们往往比周围的非恐怖分子受过明显更好的教育。根据CCP的调查，气候变化极端分子也是如此。

这又该如何解释呢？原因可能是聪明人有更多印证自己正确的体验，所以无论在何种情景和立场中，他们对自己的知识都更有信心。然而相信自己正确与真正正确是两码事。还有一种可能，关于气候变化这个话题，人们想得不多也不深。这可以理解。每年的气候变化能够改变长期气候趋势，这改变是在几十年甚至几个世纪中发生的。人们都忙于日常生活，很难去斟酌如此复杂、易变的事。因此，人们根据情感或直觉，或是对很久前得到的一些信息的反应，来决定并坚持自身立场。当一个人为他的观点投入了很多后，若想改变他的想法必定是困难的。于是你会想，如果一个人对某事没有认真思考过，那么改变他的想法就很容易了。然而我们没有看到支持这一观点的证据。即便是在人们不太在乎的话题上，也很难吸引他们足够长的注意力，从而引发转变。

理查德·泰勒和卡斯·桑斯坦是“运动的先锋，他们看到了这个难题，与其试图说服他人某个目标的价值，不论是节能、健康饮食还是为退休多存款，用巧妙的暗示或新的默认设置来哄骗对方实则更为有效。想要保持公共男厕所的卫生？你可以挂个牌子鼓励人们尿准些，或者，你可以在小便池里印一个苍蝇，然后观察男性因直觉使然做起了命中靶心的练习。这在试图说服不想被说服的人时意味着什么呢？第一步是要领会，比起事实和逻辑，对方的观念更多的是基于空想和从众心理。如果你当他的面提出这点，他当然会反驳。他的行为来源于一系列他自己看不到的偏见。行为学大师丹尼尔·卡尼曼写道：“我们看不见明显的事物，也看不见自己的盲目。少有人没有这种盲点，不论是对于你还是我们二人来说。

所以，你要如何才能改变一些他人观念的论点呢？每次当你试图说服他人时，请记住，你只是论点的制造者，对方的意见才重要。你的论点或许无可辩驳，逻辑无懈可击，但如果没有给对方带去共鸣则丝毫不具意义。美国国会最近投资了一项让年轻人远离毒品的媒体宣传活动，准备在全美范围内长期施行。宣传活动由声名显赫的广告公司打造，由一流的公关公司发布，耗资将近10亿美元。你认为这个宣传使年轻人的毒品使用减少了多少？10%%还是50%？《美国公共卫生》杂志发现，“大多数调查显示，宣传没有起到任何作用”，实际上，“一些证据显示宣传产生了拥护大麻的效果”。

别以为自己的论点是完美的。如果你提出一个承诺各种收益却不用分文成本的论点，对方是不会买账的，也不该买账。万能药是不存在的。如果你掩饰了计划中的缺陷，那就是给了对方怀疑整个计划的理由。要肯定对方论点中的合理之处，在试图说服对方时，究竟为何要承认对方有理呢？一个原因是，对立的观点几乎总是有价值的。你可以从中学到东西并强化自己的观点，你或许对自己的观点倾注太多而无法相信这一点，但请记住：我们看不见自己的盲目。再者，如果对方认为自己的观点被忽视，也不太可能用心与你交谈。他或许会对你喊叫，而你可能会和他对着叫，但你若无法与其交谈，又将如何说服他呢？

人类尽管取得了诸多成就，却依然是脆弱的动物。我们大多数人无法接受批评。最近一大批研究显示，负面信息“在大脑中更被重视”，这是一组研究团队的说法，而另一组则说得更直白，在人类心理活动中，“坏比好感受更强烈”。这意味着负面事件——恶性犯罪、可怕的事故以及各种戏剧性的邪恶——给我们记忆留下了夸大的印象。这或许解释了为什么我们在评估风险方面做得如此糟糕，以及为什么会即刻高估罕见危险带来的危害。所以如果你想要破坏对手的心理健康状况，就去告诉他：你低级、愚蠢、令人作呕！然而即便你每点都说得绝对正确，也不要妄想能说服对方，辱骂别人只会带给你一个敌人，如果这就是你的目的，那么或许从一开始你就不想说服对方。承认自己论点中的缺陷并克制住辱骂对方的冲动是很重要的，但如果你真正想说服不想被说服的人，就给他讲一个故事吧。我们把据我们所知最有力的说段放到了最后。

这里的“故事”不是指逸事，那只是一个片段，全局中一个一维的碎片。它的规模、视角和数据都远远不够。（就如科学家所说：轶事的叠加并不构成数据。）逸事是曾经在你身上或是你叔叔、你叔叔的会计身上发生过的事，往往没有代表性。它只是为了反对真相而用来炫耀的难忘特例。我叔叔的会计总是酒后驾车，他连保险杠都没撞弯过。酒驾能有多危险？逸事是最低级的说服手段。

而故事能描绘出全貌，它利用统计等数据带给对方程度和规模的意识，没有数据我们便不知道故事与之间的关系。一个好的故事还包括时间的推移，从而展现事情的恒定性或变化程度；没有时间范围，我们便无从判断面对的是真正有价值的信息还是不规则的暂时现象。而且故事能铺展开一系列相互关联的事件，展现导致某一状态的各种原因以及其所带来的结果。天知道，并不是所有的故事都是真实的。很多传统智慧都只是基于长久以来别人讲述的故事，而那些人都是为了个人利益，可传统智慧却依旧像真理一样被信奉，所以我们应该经常问问故事的根据及意义。

就拿这个我们都听过多年的故事举例吧：肥胖流行症是因为我们吃了太多高脂肪食物。听起来没什么问题，不是吗？如果肥胖不好，那么摄取脂肪肯定也不好。如果肥肉这种成分没有造成超重的状态（肥胖），那人们为何会为二者起同样的名字呢？这个故事成就了低脂肪饮食革命和千百万低脂肪食品，而美国政府往往是领军人物。但这是事实吗？这个故事里至少有两个问题：（1）越来越多的证据表明摄取脂肪对健康有益，至少是在适量摄取某些特定种类脂肪的前提下；（2）人们停止摄入脂肪并不表示不吃其他东西，他们开始摄入更多糖分以及会被身体转化为糖分的碳水化合物，而证据表明糖分是肥胖的巨大贡献者。

即便是假的故事也颇具说服力，这证明了讲故事的力量。话虽如此，我们依然希望你在试图说服对方时能尽量多地讲实话。故事为何那么有价值？首先因为故事发挥的力量超越了显而易见的真相、事件和背景，它使整体远远大于部分之和。故事能带来深度的共鸣，故事还能触动人们的自恋情结。随着故事情节的发展，故事人物在一段时间内成长并做着各种抉择，我们不可避免地会把自身带入到故事中。是呀，我也会这样做！不不不，我永远也不会做那样的决定！或许讲故事的最大好处就是：它能吸引我们的注意力，所以能起到更好的教育作用。假设你有一个定理、概念或是一系列法则想要传达给别人。有的人有能力直接理解复杂的信息——我在说你们，工程师、计算机科学家们——但信息若太过学术或技术化，我们大多数人很快就会走神。

世界上读者群最广泛的书——《圣经》也告诉了我们同样的道理。《圣经》究竟是讲什么的？这自然是见仁见智了。但我们都同意，《圣经》里含纳了人类史上最具影响力的一系列准则，也就是十诫。这些准则成了犹太教与基督教的基石，最近一项调查显示只有14%的美国人能够背出全部十条，只有71%的美国人能够说出至少一条。你在想，或许这与圣经教条无关，只反映了我们的记忆力有多糟糕。不过请思考如下信息：在同一项调查中，25%的人能说出巨无霸的7种主要材料，35%的人能说出《脱线家族》中6个孩子的名字。

如果我们记不住史上最著名的书籍中最著名的规则，那么我们能记得住《圣经》中的什么呢？是故事！我们记得夏娃给亚当喂果，而他们的儿子该隐杀死了弟弟亚伯。我们记得摩西分开红海，带领以色列人逃离奴役。我们记得亚伯拉罕在山上献出独子做祭品。我们甚至记得所罗门王威胁把婴儿斩成两段以解决两个母亲的纠纷。这是被人们讲了又讲的故事，哪怕是没有宗教信仰的人都知道。为什么？因为它们让人印象深刻，它们打动了我们；它们说服我们去思考人类经历中的恒定之处与弱点，这是法则所无法做到的。

记得很久前看过一个视频，有专家把北京医院的人满为患归结为医疗费用便宜的结果，看了今天的故事，你是这么想的呢？是痛骂他一顿还是想想背后的原因呢？不管思考的结果是否正确，今天内容的目的就达到了！

最后是下面是4本书的简介，感兴趣的朋友可以按需购买：

《魔鬼经济学1：揭示隐藏在表象之下的真实世界》目录：

前言：万事万物有的隐秘一面

第一章：教师与相扑力士有何共同点？

第二章：为何三K党和房地产中介是一路货色？

第三章：为何毒贩还在与母亲同住？

第四章：罪犯都去哪儿了？

第五章：怎样才算完美父母？

第六章：完美父母序章

后记：通往哈佛的两条路

《魔鬼经济学2：拥有清晰思维的艺术》目录：