王老吉把格局打开了，李老吉 王老吉 陈老吉 杨老吉 赵老吉层出不穷，这波营销给满分。接下来加多宝该怎么应对，加多宝加多金 加多银 加多铁。。。。 元素周期表来一套
如何制造客户刚需。
组织管理智库李老师
如何制造客户刚需？从营销的视角来看待这个世界，会发现世界一切的存在都是“营销动机”所构建而成。为什么一天要喝八杯水？为什么油要换着吃？为什么一天刷两次牙？为什么运动的时候要喝红牛？为什么结婚的时候要戴钻戒？为什么口香糖要两颗一起吃？为什么房子一定会增值，而地产商还急于销售？ 制造客户的“刚需理由”，是每一个企业营销的核心任务。共有4个关键按钮： 1、刚需锚：给出一定必须的理由，即解决人们的现实痛苦；如：手机解决无法及时沟通的痛苦，360的免骚扰等。 2、场景设计：使用该产品的现实场景，如：运动喝红牛、火锅喝加多宝、商务西服、登山服等。 3、消费频率：规定消费的时间以及使用的数量；如早晚刷牙，饭后嚼口香糖，纸尿裤3小时一换。 4、约定文化：将消费产品与情感、习俗、礼仪等牢牢锚定；如：庆功会开香槟，求爱送玫瑰，过节送特产等等。 营销不是销售与被销售的关系，而是寻找我们在世界架构中，合理位置的探索。
辛巴让加多宝舒服了吧！
一次卖货就卖出近40万单，这下畅销了
回过以往，加多宝集团还是用着王老吉的名字来卖凉茶，身影好的
而后面王老吉收了回加多宝集团使用的王老吉品牌号，开始还能在在营销上不落下风，而之后每日落匡，现在根本！KO不了王老吉
而现在辛巴邦直播卖货，一次就三四十万多一件，不过还便宜，20块多一箱的价格，让辛巴一卖一宣传
看来这个评判爱情又来了要流弊啦！
（中）王老吉与加多宝的爱恨情仇
大家好，今天继续聊凉茶双雄。
于是加多宝收获了广大人民的肯定，无论是老粉还是路人，甚至有口号说“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉”，
为它疯狂点赞、转发。小阿听了直呼内行，毕竟我也希望有一天能有口号说“视频要上知识区，要看就看阿Test正经比比”（疯狂暗示）
虽然慈善营销也被诟病，但是捐款光荣，加多宝还是实现了社会责任感与品牌价值双赢。
到了，王老吉品牌估值号称1080亿。
而其背后的加多宝，也确实凭借一己之力，带领了整个行业的崛起。一度引发中国凉茶财富密码。
比如凉茶行业万年老三“和其正”，也是借着这股东风，进来分一杯羹。
还有香雪制药、万基集团、康美药业、瑞年国际，都曾推出过自己的凉茶产品，甚至一DUANG成名的霸王集团，也曾掺和过一脚。
当然，以上凉茶目前均已销声匿迹。也唯有和其正尚能发出声音——“你们不要再打啦”
（三）反目成仇：天下熙熙皆为利
毕竟加多宝一石激起千层浪，奈何王宝本不强，好景也不长，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，广药和加多宝也终于因为每年的“份子钱”对簿公堂。
其实当年广药和加多宝也曾有过蜜月期，毕竟那时的王老吉不值一提。
可是随着时间的推移，每年几百万的租金，在号称千亿的品牌价值面前才是不值一提。
加之广药自己的绿盒包装更是在销量上被红罐碾压，显得运营者似乎不够努力。于是广药反手借着王老吉的商誉开启了大健康布局（韭菜收割机），将王老吉品牌授权给不同类型的商品。
比如，授权给广粮实业，推出健康养生类食品——王老吉固元粥与王老吉莲子绿豆爽；
又授权给广州佳吉饮料有限公司，生产王老吉绞股蓝、龟苓膏产品。
这样的举动不出意料地激怒了加多宝。毕竟是本宝砸了大手笔才积累了商誉，怎么就被广药给分了田地。
所以一边是趁着品牌如日中天，准备大展拳脚的广药，一边是想省份子钱，反被薅了羊毛的加多宝。二者终究是同床异梦，恩将仇报。
，广药集团先发制人，提出仲裁申请，申明商标使用权的《补充协议》无效，要拿回“王老吉”商标。
这件事情确实是加多宝理亏。因为虽然王老吉品牌运营得风生水起，但租来的东西总会过期，原本是截止的租期。
但是在2002年-期间，陈鸿道三次行贿原广药集团总经理李益民，花了300万港元，签订了两份补充协议，将王老吉商标许可期限延长至。
，李益民受贿案事发，陈鸿道取保候审，之后弃保逃至香港，至今未归案。并一度成为“新财富中国500富豪榜”中唯一的在逃罪犯。
所以广药旧事重提，眼看授权不保，加多宝也只能弃了王老吉的商标。尽快实现品牌影响力的平移，重新打造新品牌加多宝。
和当初谁都没想到凉茶能这么火一样，当时它们也都没想到，等待它们的是一场围绕商标、包装、广告，持续十年的风暴。
加多宝说：老吉，市场营销的水太深，你把握不住。
王老吉说：收手吧阿宝，外面全是法务。
3月，感到不妙的加多宝，在商标之争结果出来前就抢跑。发布换装公告，红罐上一面印着“王老吉”，一面印着“加多宝”。你中有我，我中有你，先把两个品牌绑定。这属于光明正大地夹带私货，利用前任给自己引流。
两个月后，广药正式拿回“王老吉”商标，再不愿给他人做嫁衣，同时严肃表示：我们不约。
想占我便宜，也不问问我的律师团同不同意？
而加多宝则不约就不约，迅速建立新品牌的影响力。
当然，也不是万丈高楼平地起，每次做广告都要踩一脚自己的“好兄弟”。
在巨人的肩膀上乘凉，在前任的名字里蹦迪。
加多宝说：“怕上火，现在喝加多宝。”
王老吉说：你用我广告语，我要告你。
加多宝说：“原来的红罐王老吉改名加多宝凉茶了。”
王老吉说：你虚假宣传，我要告你。
加多宝说：“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝。”
王老吉说：你还是虚假宣传，我要告你。
于是加多宝文案越来越严谨。
王老吉的法务越来越精明。
总共二十多场诉讼里，王老吉几乎未尝败绩，在掏出法律武器方面堪比千手观音。
而加多宝在营销整活儿方面是吉高一尺，宝高一丈，你有法律武器，我有营销大招，你技能单一，我有十八般武艺。
所以在营销层面，加多宝不单有猛踩前任的广告语，还有成功的冠名。它冠名了第一季《中国好声音》，便赶上节目爆火，除了音乐，还有华少的N倍速广告口播——“正宗好凉茶，正宗好声音”。
本次冠名也同样捎带上了曾经的好兄弟王老吉，虽然名面上没提，但是“正宗”二字就是疯狂暗示对方来路不明。可谓句句没提，但字里行间都是你，居然有点磕到了。
欢迎继续观看下一条微头条《王老吉与加多宝的爱恨情仇（下）》
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定位
一、定位:针对竞争对手，在顾客头脑中建立优势位置
二、定位的三个重点
1、从竞争对手出发，而不是从自己出发
*汉堡王针对麦当劳，用火烤肉饼找到自己优势位置
2、要在顾客头脑中占据优势位置
*针对可口可乐定位正宗、老牌、历史悠久，百事可乐主打年轻人选择
3、要在顾客头脑中，而非其他地方
*钻石恒久远，一颗永流传，在消费者头脑中占据了位置，故结婚戒指多选钻戒
*美国通用和美国无线电两大公司在电脑领域向IBM发起挑战，都失败并迎来巨额亏损。反而是DEC这个小公司，定位小型主机市场，取得成功，在小型计算机市场占据绝对主导地位。
*加多宝集中精力，只做凉茶，成为凉茶的老大。当时红茶、绿茶有康师傅、统一，可乐有可口、百事，这些品牌都已占据消费者头脑中重要位置。加多宝去做这些没有机会：竞争对手不允许，消费者头脑也进不去。
三、进入顾客心智的方法
1、成为第一
要去思考，是否能找到一个自己成为第一的领域，顾客大脑中没有其他品牌的印记
*加多宝做成凉茶第一
2、与第一产生关联
如果已经有了第一品牌，尝试与第一品牌产生连接，最好的办法就是抢第二
*美国安飞士（AVIS）承认自己第二后开始盈利，理由是“因为我们更加努力”
*蒙牛起步时宣称“争创内蒙古乳业第二品牌，为民族争气，向伊利学习”，就是典型的关联第一
3、搭上一个热门梯子
当产品品类本身不够热门时，尝试与热门产品品类关联起来
*七喜做柠檬汽水，告诉大家我是“非可乐”，“攀高枝”搭上可乐的梯子，成为美国饮料第三品牌
*汽车刚出现时，人们大脑中还没有概念，就搭上马车的梯子，告诉人们“汽车是无马的马车”，从而让人们理解并记住
四、领导者的定位
1、如何打造领导者的定位
要成为顾客大脑中的领导者，而不仅是市场份额第一
*明月镜片、英特尔等行业供应商通过营销活动为终端消费者熟知
2、领导者如何巩固优势
成为领导者之后，要不断宣传整个品类的价值
*明月镜片宣传镜片对保护视力、保护眼睛的重要性；加多宝宣传上火多不好，什么场景下容易上火，怎样避免上火
3、在对手进攻时，要迅速拦截，不要犹豫
*强生旗下镇痛药泰诺，在遭到达特利进攻时立即大幅降价，并且对达特利所做的宣传展开攻击，将其掐灭在襁褓之中
4、用多品牌进行拦截
*宝洁、阿里、农夫山泉等公司在很多领域都有专业品牌，形成多品牌矩阵，互相协同，强化竞争优势
五、跟随着的定位
*恒大误入“更好思维”泥淖，导致恒大冰泉巨亏出售，恒大汽车步履维艰
1、寻找尺寸空位
利用竞争对手还没有的尺寸占据细分领域的市场
*甲壳虫汽车著名广告语“Think small(想想小的好处)”，强调更少的油耗、更方便停车、更便宜的保养维修，成为时尚潮流
*五菱宏光MINIEV针对人们的停车焦虑，找到了小尺寸的新能源车空位，因而大获成功
2、寻找价格空位
不同价格找到市场定位，包括高价、低价空位
*三胖蛋升级洽洽瓜子，理想国升级传统水饺
*沃尔玛通过选址相对偏僻、调整装修、服务等各方面的运营，给消费者提供高质低价商品
*优衣库不断研发新面料、优化供应链支撑低价空位
3、其他可行的定位
a.性别空位：清扬早年主打男性洗发水
b.年龄空位:足力健专注老年鞋；江小白针对年轻饮酒群体
c.市场空位：拼多多避开天猫京东，占领下线市场
4、常见的空位陷阱
a.工厂空位：追求填补工厂内部产品空缺，不顾市场是否允许和需要
*福特花费大代价推出中级车埃德塞尔，四年停产，因为同级车市场已经被别克等品牌占领。
b.更好的技术：片面追求技术更好，不顾消费者能否感知到
*乔布斯早年只关注技术一直碰壁，后来重视品牌投入，推出“不同凡响”广告，完全改变苹果的营销方式，取得巨大成功。在iPod发布时说“整个音乐库，没有裤兜大”，让消费者直接感知其小巧
c.满足所有人需求：市场份额不足时，想满足所有人需求。福特失败案例足以证明
5、重新定位竞争对手
a.消除竞争对手在顾客头脑中已有信息，把他挪走
*俄罗斯伏特加进入美国时，标出在美国市场原有伏特加产地，宣传“红牌伏特加，真正产自俄罗斯”，消费者立刻知道：红牌才最正宗
*农夫山泉转产天然水，公开实验在纯净水和天然水中养鱼，证明天然水最好，宣传“只做大自然的搬运工”，重新定位竞争对手
*方太用“在中国卖的更好的油烟机，不是洋品牌，而是方太，因为方太更专业”，重新定位了洋品牌
b.揭示竞争对手的弱点，但要消费者能自己去验证
*当大家都认为地球是平的时候，科学家说，当船从海上回来时，先看到桅杆，然后是帆，最后才是船身。如果地球是平的，应该立刻就能看到整条船。公众马上理解并信服
六、小结
*除了企业，个人也要找到自己的优势所在，人生和事业才能更加顺利
要成为一个渔夫，得学鱼思考；想获得顾客，须知道顾客想什么。在这个充满不确定性的时代，定位好前进方向并坚持，才是最大的确定性。
因一根玉米，让有些南方人自信心爆棚，上升到地域优越感了，“南方人就不会这么吵架，都是合作”，笑蒙老夫子了，加多宝和王老吉吵翻了天的事都忘了吗？
六元的玉米可以有，但这个价人们只是尝鲜，销售量必然不大。收购价不变的前提下，销售量小，只是中间商挣了差价，农户并没有挣。
所以不能搞全部玉米高价，少部分高质高价，大部分平质平价。
现在玉米不是主粮，过多的高价玉米不仅销售量不会高，还会给农民错觉，造成下一年度大量种，供大于求的后果，不言自明，大幅降价！
很多南方网友说东北人自毁财路，其实这是瞎起哄，六元的玉米，你们能买几根？不是通过这次吵架，有几人知道这款玉米的？
即使东方小董今年销售成功，短期盈利丰厚，他给农户的价格也没增加，是销售商自己挣。也行，人家有本事挣也无可厚非！
那么下一年六元玉米真的种植过剩，销不出去的，嘲笑东北人还是你们这些人！
所以设想一次把农产品价格拉起来是不切实际的，猪肉价格的大幅度波动不已经验证过了吗？
辛巴今年确实错了，为什么自己没卖六元玉米呢？实际上不少电商在卖，只是没有东方小董这么咖位大，小董和供应商东北农嫂也不是独家代理，只是销售商之一。当然如果辛巴提前卖，也会被骂暴利，小董卖可以，辛巴不可以！当然辛巴也不该说进价七毛，不妥了，多聪明的人也有失误！
什么事都是有利有弊，这次吵架，也有利处，让多数人知道了水果玉米，扩大了知名度，我在家里农副市场买的粘玉米2元，也在猜想六元水果玉米啥滋味，说不准某天买一份尝尝，又不是天天吃，一定有很多人如此想，所以还是扩大了知名度，有流量就有利益不是！
所有事情都尽量化不利为有利！
竞争除了相杀，还可以相爱！
提到竞争，我们首先想到的就是相杀，也就是想尽各种办法来攻击竞争对手，打败竞争对手。
比如，百事可乐和可口可乐，麦当劳和皇家汉堡，加多宝和王老吉等。
它们都在相互攻击对方，总有一种想把对手置于死地的想法，
汉堡王攻击麦当劳的汉堡是油炸的，并打出油炸没有火烤好；汉堡王全部是火烤。这次攻击让汉堡王的市场份额大幅提升，以至于麦当劳不得不通过广告法来让汉堡王禁用这个广告。
其实，不仅是品牌，在我们的生活中，竞争往往也是相杀的，这种相杀往往是一种零和博弈，对手的损失就是你的收益。
比如，你去找工作，工作岗位只有一个人，但是参加面试的人却有很多，在这样的激烈竞争下，你跟其它的面试人员就是相杀的。你获得了这个岗位，那就意味着其它人得不到这个岗位。
但是，对于市场的竞争，除了相杀，还可以相爱。也就是说，竞争的一方可以联合另外一方共同搞点事情，或者是竞争的一方帮助另外一方做点事情。
比如，汉堡王曾经做过一个广告战役，在世界和平日那天推出了一款混搭新品叫mcwhopper（mc 就是麦当劳，whopper就是汉堡王的明星产品皇堡)。号召在世界和平日这一天，双方当下成见，来一个和平共创。
双方一起联合起来，为世界和平做点事，汉堡王的看待竞争的格局，真的是高。
不过，比汉堡王这个格局大很多的其实是沃尔沃。沃尔沃不是联合竞争对手搞点事这么简单，而是帮助竞争对手去卖车。
沃尔沃曾经做过一个市场营销活动，这个活动中沃尔沃请了很多导演，摄影师等，帮助其它车的车主拍广告，然后在各种媒体上进行投放，帮这些车主卖其它品牌的车。
说到这，你可能已经猜到了，沃尔沃帮助卖其他车，目的是当这些车主卖出其它竞对的车后，买沃尔沃汽车。
从相杀到相爱，一个品牌的格局和气量不断变大。
我们在做花加云选这个项目时，也走过了从相杀到相爱。
一开始，我们在竞对的群中去挖对手的客户，这是相杀。后来，我们跟竞争对手一起搞活动，让双方的业务都实现了增长，最后，我们有帮助竞争对手销售一些花材。
竞争中不仅有相杀，更有相爱。不要只会相杀，而忘记了更有效得相爱。
你觉得呢？
by 孙寻者#品牌营销策划#
销售小哥看到此屏幕号码，非要请我喝瓶王老吉，我说我就喝加多宝，冰加多了，激的我一阵尿颤，手一滑我选了5008，得啦，5008不买了！
特斯拉事件持续升级，可以预见的是销售排名靠后的电车车企都会消失。就如可口可乐与百事可乐大战，非常可乐没有了；王老吉和加多宝大战，如日中天的凉茶行业凉了。只有退潮后才知道谁在裸泳。。。
今年春节武汉市市场销售情况大局已定，销售额较去年比下降四到五层，白酒销量依次是十二年白云边，毛铺黑荞，十五年白云边，毛铺金荞，洋河海之蓝。洋河酒下滑严重，百元以下的酒，毛铺金荞独站鳌头。乳饮市场仅特仑苏最抢手，市场供应不足严重断货，二就是10瓶装纯甄，贷源充足，其他销量都大幅下滑，王老吉、加多宝、旺仔牛奶红牛都是下滑的，市场哀鸿遍野。
