专访Ohayoo发行负责人：冲击年流水10亿单品 7大发行工作室火力全开

文丨竞核

谁在推动中国休闲游戏市场的发展？

要是放在两年前，业界对这个问题各有自己的答案，很难统一。而今，业界的普遍共识是巨量引擎旗下休闲游戏发行平台—Ohayoo。

一位中小游戏开发者告诉竞核，对于4-5人规模的团队而言，跟巨量引擎发行休闲游戏是门不错的生意。

官方披露的数据侧面佐证了这一点。在首届Ohayoo开发者大会上，官方透露，休闲游戏玩家日活达到2.1亿。倘若将这个市场全部用广告变现来进行商业化，按巨量引擎的变现效率，ARPU值非常可观。

粗略算下来，整个市场规模达到300—500亿人民币。Ohayoo总经理徐培翔甚至断言，移动原休闲游戏赛道是移动游戏业的最后波红利。

是新手，更是老炮

在休闲游戏赛道中，《消灭病毒》《我飞刀玩得贼六》等产品可以说是自带镁光灯。

公开资料显示，由蓝飞互娱研发的《消灭病毒》上线首流就破亿，其中99%以上的收都来激励视频告。

过去一年来，以上述产品为代表的休闲游戏，接连屠榜。推动它们走上巅峰的不是别人，正是巨量引擎旗下休闲游戏发行平台Ohayoo。

竞核获悉，Ohayoo共有不到十家工作室，分别位于华北、华南、华东。单个工作室的配置为：商务+运营+发行制作人。

之前发行工作室会根据游戏类型，服务不同的开发者，比如塔防、放置等。现在已经采用片区制，服务所有的开发者，以便于涵盖所有品类的开发者。

相应的，Ohayoo代理发行产品的流程，也进行了升级。

之前的方式是，开发者做好游戏，Ohayoo拿过来做测试。如果测试数据好，内部预估规模会很大时，便会抽调团队，成立项目组做发行。

现在在此基础上进行了迭代，会更早介入。片区的运营经理，看到开发者有好的点子，会直接参与，即片区发行制作人会跟CP共同制作，调优游戏。

而后组建发行团队，推广这款产品。

不难看出，一款产品从创意到正式上线发行，需要历经商务、运营前期接触，到发行制作人参与调优。

这一过程中，判定产品是否值得代理的标准尤为重要。

竞核了解到，以往Ohayoo挑产品会有量化的指标，比如次留50%、7留30%，吸量度要达到0.9。

现在更多看游戏底子好不好。如果底子好，运营前期就会加入，一同打磨产品。如果变现不行，就一起调变现；吸量不行，就调吸量。

Ohayoo M1发行线业务负责人孙丁告诉竞核，团队现在更多是看ROI，只要获取用户的综合成本小于LTV就可以。

不断迭代的方法论提升了Ohayoo发行的成功率。过去年半内，Ohayoo共发了60余款游戏，总量超过6亿，流峰值超过5亿。

其中最单款游戏收超过6亿，流过亿的游戏有9款，流千万的有39款。

发行策略升级打怪

外界看到的结果是，休闲游戏大爆发。殊不知，这些都是从近2000款提测产品中，一路过关斩将杀出来的。

当时市面上庞大的存量让Ohayoo有的放矢，成为了爆款收割机。盛名之下，隐忧也开始慢慢浮现。

最直观的表现是，拿不到好产品，面临无产品可发的尴尬境地。

一位接近Ohayoo内部的知情人士告诉竞核，去年Q3后团队发现，优质的游戏已经被筛选完，无法再同期筛选上百款游戏，挑十几款发行。

市场产能严重不足。

不得不承认，产能问题是客观现状，可高门槛的挑选标准也是让众多中小CP被拒之门外的重要原因。

孙丁透露，以往团队看产品需要满足三个条件：吸量度、留存、变现。眼下，团队挑选产品只看单个维度，更注重玩法自由度高不高。

也就是产品但凡有一个长板，Ohayoo会协助CP们补足剩下的短板，如果吸量不行，那就调吸量，如果留存不行，那就调整留存率。

这种长情陪伴的方式，可归结为教练式发行策略，与CP们共同打磨产品。

拿《是特工就上100层》举例，起初经过测试发现游戏吸量效果非常好，但留存、变现相对薄弱。针对这种情况，IOS版本\安卓版本分别进行了优化。

在IOS版本上，游戏进行至第10关后，超过两局且超过25s，如未播放激励视频，播放插屏。而安卓版本明显加快了进程，在第四关后，超过2关且未超过25s，如未激励视频，播放插屏。

前者采用标准关卡设计，保持敌人移动速度，后者则降低敌人移动速度，增大障碍间距，扩大容错率。

之所以这样做，是因为Ohayoo通过数据分析，得出安卓用户对插屏抵触情绪相对较小，采用高频插屏策略后留存不变的情况下LTV获得了明显提升。

此外安卓用户的游戏理解和操作相对较差，通过降低敌人移动速度、引导动画减慢等方式有效提高留存。

简言之，Ohayoo不仅发挥着代理发行商传统的功能，还会提供功能丰富的数据分析工具，包括并发埋点统计、A/B测试、差异分析等。

随着Ohayoo扮演的角色愈发丰富，潇洒变身为教练，过往的发行打法也顺理成章升级迭代。

“之前的发行模式特别简单粗暴，也就是买量+冲榜。冲榜则主要是为了增加榜首的自然下载量。”孙丁大笑道。

顿了顿，他又补充说道，上述模式已经不能适应，随着Ohayoo逐步成熟，发行游戏中重度化。

现如今，Ohayoo已把买量当成是一种游戏冷启动，快速获取游戏的核心用户。而后，通过游戏内的活动，比如联动虚拟形象等。在这基础上，采用游戏内分享裂变等高ROI形式，实现圈层壁垒突破。

好处很明显，没有快速把游戏用户洗进来，后续配合版本迭代，游戏生命周期会变长。之前可能需要花钱去买量，现在在游戏内做活动即可，通过分享裂变带来更多自然量。

换句话说，用户增长方式的手段会变多，会提升ROI。

完成出海一个亿的小目标

国内市场攻城略地的同时，Ohayoo也把触手伸向海外市场。

以《我功夫特牛》国际版为例，今年年初，该作出海至日本。2月26日，游戏更新至1.32版本后，游戏名以及UI均进行了本地化。

与此同时，游戏开始在Facebook、Instagram、Messenger等平台进行广告投放。得益于上述操作，该作从免费榜几百名的位置一路跃升至第三位。此后，该作更是在本地区蝉联了周的榜。

官方进一步披露的数据显示，从去年7《IdleGym》到今年的《Wobble Man》，Ohayoo发的超休闲游戏在海外T1国家的排名从top 20不断攀升到第名。

短短不到一年时间，Ohayoo已成功获得了接近亿的下载量。

客观地来说，海外市场之所以能在短时间内跑通，离不开国内市场的经验，尤其是数据指导立项和发行的理念。

通常来讲，其会利用庞大的海外用户数据模型作为支撑，积累对不同国家和地区热点趋势的敏锐感。

这种创意监控和项指导，可为开发者出海保驾护航。往远了说，这有望成为标准化服务。

竞核了解到，Ohayoo会梳理海外端、游热游戏，YouTube等内容渠道可游戏化创意的拆解和分析，以及海外游戏市场的投放数据监控。

鉴于此，Ohayoo会定期输出对海外市场的洞察和用户画像，让开发者贴合海外市场热点，孵化更多创意型的产品。

一位游戏开发者告诉竞核，Ohayoo的工具箱非常丰富，会推着CP进化，这样做救活了比较多的小CP。简言之，就是让开发者们实实在在地挣钱了。

客观地说，Ohayoo成立仅1年多，能让开发者们挣钱实属不易，更难能可贵的是构筑了信任的基石。

未来休闲游戏市场或许正如这句谚语：海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。