保险销售能力分级体系到来？打破金字塔模式 i云保探索先行08-17 14:40
今年5月，中国银保监会发布《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》(以下统称两个《通知》)，提出加强保险销售人员和中介从业者管理，建立销售能力分级体系。
两个《通知》落地，指向的正是引导保险代理人制度变革。现有情况下，传统保险代理人的组织架构呈“金字塔”型，代理人被分为多个层级，处于金字塔顶的管理者能够获得大量收入，而居于底层的代理人只能获取有限收益。
这一模式在保险业粗放增长的年代，的确带动了销售快速增长，推动了保险业发展，但该制度沿袭至今也产生了一定弊病，影响了行业健康前进。区别于传统保险营销组织力驱动的模式，i云保首先打破的就是传统的保险“金字塔结构”。
因为在传统个人代理人模式中，一个新人加入公司之初，通常能带来一些自保件和亲情单，传统保险公司扮演着最后的收割者角色。
而i云保的扁平化探索，是摒弃了传统以血缘关系建立起来的组织，但并非是没有组织。目前新型的组织是通过分工合作建立的，比如，i云保帮助保险从业者构建20人以下的小保险工作室，通过有效的分工运作，提升整个工作室的水平、产能及服务消费者的能力。
更重要的是，对于保险代理人来说，传统的金字塔抽佣模式严重削弱了处于底层的一线销售人员的获得感，导致代理人收入低下，也成为其各种问题产生的根源：急功近利的销售误导、新人高流失率、难以吸引高素质人才加入队伍。
同时，传统金字塔营销模式给保险共识带来高昂的营销成本，以致于无法降低产品的成本，给消费者提供高性价比的选择。
要知道，一直以来，保险从业人员都是行业的第一形象“代言人”，是树立行业面貌的绝对“输出口”，从业人员个体质素的优劣会对行业整体形象产生一定影响。
据银保监会数据显示，截至12月31日，全国保险公司共有销售人员973万人，其中代理制销售人员912万人。面对庞大的员工基数，保险机构的队伍管理水平至关重要，重新树立诚实守信的口碑是行业迫在眉睫的任务。
为了改变这一情况，早前监管就开始行动。7月，银保监会就《保险代理人监管规定(征求意见稿)》公开征求意见，首次明确了独立代理人概念，行业准备起步探索独立代理人制度。
今年6月8日，中国银保监会中介部主任姜波在《保险业风险观察》上就明确提出，要推动保险营销从现有金字塔式的组织形式向扁平化结构转变，打破多层级组织发展模式，可以鼓励有意愿的人身险公司、保险专业代理公司推行独立保险代理人模式，先行先试，破解保险营销体制改革难题。
但值得注意的是，虽然传统保险公司都在尝试建立独立代理人制度，但长久以来已经形成的固有模式难以朝夕之间转变，改制的障碍较大，需要探索磨合的地方太多。
一方面，保险销售人员专业度需要时间培养，否则误导消费者行为依然会时有发生;另一方面，打破金字塔结构，意味着公司将进行整体组织调整，这会对经营状况和保费收入产生一定影响。
相比传统机构而言，目前一部分互联网平台上，扁平化结构就相对更快能够得到落实。目前已有做出扁平化改革的企业中，i云保就有成功尝试。
今年5月的两个《通知》对于保险代理人建立了事前、事中、事后全流程的管理模式，与此相对应的是，i云保此前已率先提出制定平台用户评级制度，为各从业者提供不同级别获客资源、个人推广资源、培训等方面的支持。
两个《通知》显示，事前，提高代理人准入门槛，督促保险机构综合考察从业人员学历水平、从业年限、保险产品知识、诚信记录等情况;事中，针对从业人员建立销售能力分级管理及分类授权体系;事后，建立代理人信息系统、销售人员综合评价体系，加强激励倡导和警示约束。
而i云保将打通从入职培训(新注册用户)、保险规划师、中级规划师、高级规划师、资深规划师、专家规划师，到销售总监的全周期培训服务，为不同层次的保险代理人提供较为完备的职业成长系统。同时，不同的评级指向对应资源及扶植力度的获取，有效地激励代理人全方位打造个人品牌，投身于可持续的职业生涯发展。
此外，从目前来看，现在的消费群体是在移动互联网时代成长起来的新生代，自主性、网络化的消费行为十分普遍，以往传统的获客方式已经很难再维持。而疫情期间，保险线上化的飞跃式推进，让i云保等互联网优势明显的平台加速了扁平化进度。
i云保通过营销力赋能，整合大数据、人工智能、区块链等高新技术，提供一站式解决方案，前台支撑业务拓展、中台支撑保单成交、售后支撑服务保障，支持从业者多样营销需求。这种一站式解决方案，赋能保险从业者，实现售前、中、后全流程线上化，让保险代理人更便捷优质的服务消费者。
通过这种方法，i云保有效的降低了营销成本，一部分反哺于保险从业者，使其获得更高的收入，能够在行业中长期健康的发展，积累自身专业经验，从而能够驱使他们真正从用户需求出发，为消费者提供有价值的产品和服务;另一部分可对上赋能保险公司，有效降低保险公司营销成本。从而提升产品性价比，最终达到反哺消费者的目的。
截至目前，i云保使得平台保险代理人脱落率下降至10%、保险从业者产值提高300%，平台已累积为超300万家庭提供保障服务。在对营销模式的探索中，i云保为众多企业提供了一个可参考样本。但目前仍需更多企业投入精力，共同推动行业的进一步升级及健康发展。
目前，我国保险业正在向高质量转型发展，中国人均GDP突破1万美元关口，消费者多样化、复杂化的保险需求逐步释放。这就要求保险公司及中介机构提供更丰富、更具性价比的产品;同时，也要求从业人员的能力水平与保险产品的复杂程度相适应，例如，高素质人才能够把复杂产品匹配给相应的高端客户。
在进一步推动保险营销扁平化管理之中，i云保通过评级制度的建立推动了保险从业人员的持续成长，以科技赋能创造了保险新形态，在行业高质量转型中扮演了重要角色。
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