在风起云涌的商界，董明珠这个名字耳熟能详，作为商界为数不多的成功女性，她曾荣获“中国企业女性风云人物”、“中国十大女性经济人物”、““全球50大女性CEO”等称号，并先后出版了《棋行天下》《行棋无悔》《企业突围之道》等书籍。
《棋行天下》是董明珠自己写的传记，详细地记录了她早期从初设商海到带领格力攻下市场，成为行业黑马的艰辛历程。
本书不仅展示了她卓越的管理能力，也凸显了她坚韧不拔，一丝不苟的品格。同时，本书会对人们认识市场经济起到指引的作用。
作为普通女性，能从这本书中学习到哪些宝贵的经验呢？
01
不惧挑战，成为最好的自己
1990年，董明珠在机缘巧合之下，进入了国营珠海海利空调厂，也就是格力空调的前身，成为了一名营销人员。
营销对她来说完全是陌生的行业，在当时既没有可以供她学习理论的机会，也没有可以供她借鉴的经验，于是她只能一边摸索一边前进。
即使困难重重，董明珠也并没有望而却步，相反，她觉得这是一个挑战自己的机会。对于一项新的工作，只有努力地尝试过，才知道适不适合自己。
她坚信营销这个行业，决心和信念是最关键的因素，对产品和商场的适应都是其次。
在跟着老业务员跑市场半年多的时间里，董明珠不仅熟悉了安装空调的房间面积、所处位置、窗口大小等业务知识，同时懂得了怎么对付不同区域、不同性格、不同品行的经销商，让她对营销有了初步的市场概念。在此期间，她自己做成了300多万的生意。
这段经历让她深刻体会，世上没有不会的，只有不学的。
不久，因为安徽市场突发情况出了问题，厂长决定让她接手安徽市场。接到任命书的董明珠喜忧参半，喜的是终于有了一片自己能够发挥的天地，忧的是安徽是当时全国较为贫困的省份，担心市场份额低，自己不能在那里站稳脚跟。
可俗话说得好，一份耕耘，一份收获。董明珠相信只要付出艰辛的努力，没有爬不过去的山，趟不过去的河。
到安徽后，她碰到的第一件棘手的事情是向一个老赖追债。由于前任业务员的疏忽，一家经销商拖欠了她们42万的贷款，多次催促未还。
在当时一直流传着一种说法，那就是优秀的产品推销员必须是一个追债能手。
于是，她慎重考虑之后决定迎难而上，同时想通过追债这件事来评判自己的水平，看看自己到底适不适合做营销工作，能不能成为一个合格的营销人员？
然而，追债这件事情的困难程度远远超过了她的想象，追货的过程一波三折，董明珠与经销商斗智斗勇，历经40多天，好不容易从对方的仓库找到了一些未拆封的海利空调，再装上了一些其他牌子的空调来抵42万的货款。
为了追这笔债，她在40天里不知受了多少委屈，受了多少白眼，白跑了多少路，度过了多少个不眠之夜。
等到货全部装上了车，关好门，坐上副驾驶的那一刻，她悬着的心才放了下来，车子发动后，董明珠从车窗探出头，含着泪对那个总经理大叫了一声：“从今往后，再不和你做生意了。”
这眼泪里藏着的不只是委屈和心酸，还有开心和欣慰，她终于用行动证明了自己是做营销的料，是一个合格的业务员。
02
不忘初心，方得始终
一个企业，如同一棵大树一样，想要发展也要经受许多风风雨雨。格力现在是海内外知名的企业，但只有亲历者才知道，它也曾经历过一次濒临危机。
在格力几次生死存亡之际，总有一些人不离不弃，与之共存亡。董明珠就是其中一人，她见证和参与了格力的命运之争。
1994年秋冬之际，格力经历了一次业务员“集体辞职”的事件，原由是公司对销售人员的待遇进行了调整引发了销售人员的抵触情绪。
而引发集体辞职的一个关键因素是负责销售的某位领导对公司的做法也非常不满，认为销售人员起主要的作用。
这位领导不久就离开了格力，自立门户开了一家贸易公司。巧合的是，这位领导离开后，就有其它城市的空调厂老板闻讯赶来，开出了丰厚的条件，想要挖走格力的一批业务员。
在之后的一场订货会上，以格力原来某位领导为首，包括两名财务，八名业务人员的十一名格力“辞职者”集体露面了。
这些个人各有所长，每人手里都有一批铁杆客户。结果可想而知，这次的订货会，格力大部分的经销商都被他们带走了。
与此同时，这位原领导还受托找过董明珠，因为他的新老板点名要格力销售业绩排名第一的冠军。
原领导对董明珠动之以情晓之以理，表示对方开出的条件很有吸引力，按一年销售额5000万计算的话，她一年至少能与两百万的提成。
但是，董明珠觉得格力培养她进入空调行业，她已经把格力当成了自己的家，而且，在公司发展的问题上，她和总经理朱江洪的意见一致。
所以，这是一场经济利益与个人情感的博弈，在一段时间内，董明珠也在思索何去何从。
在原领导的盛情邀请下，董明珠还是去那家空调厂实地考察了一回，这趟参观更加坚定了她留在格力的决心，因为她发现这家空调厂的老板缺乏管理意识，对公司的发展没有计划性。
董明珠深知经营一个企业就像一个家长管理一个家庭，管理者即家长自身的素质极其重要，这些素质不是通过读两三本书，听几次报告得来的，它需要敏锐的直觉和丰富的实践。
除了原领导的游说，那些跳槽的业务员们也曾一个个轮番劝说她一起离开。
董明珠用了三个理由进行了回绝：第一，格力没有对不起她们的地方，第二，朱总是个好老板，第三，大家长期在一起，有感情。
由于原领导的离开，总经理朱江洪决定用民主选举的方式，选拔合适人员。董明珠呼声最高，最后被任命为经营部长。
这对董明珠来说也是一个难题，她原本的想法是尽自己的努力把市场做大做强，现在要她接手经营部的工作有些为难，因为经营部多年来积累了不少问题，想要带领好这支队伍，解决队伍内存在的弊端并不是一朝一夕的事情。
亲友知道这个消息之后，都劝她三思，认为担任这个职务吃力不讨好。个别高层对她回归总部工作不欢迎，提议先让她当副部长，想以此为理由让董明珠感觉屈辱，知难而退。
但他们完全低估了董明珠，她回来并不是冲着官衔来的，她之所以接受这项任命，完全是想向自己挑战，为企业信任她、支持她的人做点事罢了。
都说“滴水之恩，当涌泉相报。”董明珠在格力危机关头和巨大诱惑面前，选择了留下并接受任命，其实是对总经理朱江洪及格力知遇之恩的回报。
03
懂人性得人心，立于不败之地
古往今来，很多人对这个问题，都有自己的经验之谈。比如，司马迁在《史记》里写道：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。
著名政治家丘吉尔也曾说：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有根本的利益。”
谋利是人性，我们无法去回避人性中的劣根性。只有去理解人性，才能知道如何应对。
1996年，她遭遇了一个很特别的人物老钱。老钱的野心很大，不想按部就班地赚钱，想要不折手段地囤货，通过这种方式占领市场。
老钱的一己私欲，也是他人性的一部分，但是他的自私已经严重危害到别人的利益，董明珠知道任其发展的话，除了格力名誉受损，80%的经销商的利益都将受到损失，这才是致命的伤害。
所以，为了维护大部分经销商的利益，董明珠必须要以强硬的态度来对抗老钱的自私，即使压力重重，在内忧外患的情况下，她还是淡定自若，用事实说话，收集了老钱的卑劣行径的证据，打消了内部领导的顾虑。
在老钱屡教不改的情况下，董明珠终止了与他的合作，做事果断，不拖泥带水，掌握了格力的主动权，维护了其他经销商的利益。
想要在生意场立于不败之地，除了处理好与经销商的关系，还得处理好与消费者的关系。
正所谓，得民心者得天下，想要在生意场占有一席之地，必须要得人心。
格力的广告语是“好空调，格力造。”为了践行这条广告语，格力从多个维度来达成。
首先是服务理念上的与众不同，格力的服务观是：空调产品的服务要强化在售前售中，不拿消费者当试验品。为此，格力严把质量关、材料进厂关、生产关、储运关、安装关。
其次，为用户开展了免费的上门保养服务。在1999年，开启了“全国800万用户大回访”活动，历时两个月。动员人力近万人，在十几个省、市、自治区的销售范围内，叩开了数百万用户的门，为消费者无偿保养空调数百万台。其投资之巨，规模之大，范围之广，影响深远。
服务人员上门免费保养的举措，让消费者感觉惊喜和温暖，让他们感受到被重视，服务有保障，口口相传为格力树立了良好的口碑，这同时也是一次大型的宣传活动。
04
结 语
董明珠坚守原则，不服输、不妥协的性格成就了自己，也成就了今天的格力，让格力从一个名不见经传的小厂，成为中国空调界第一，全球领先的大企业。
她觉得人生过于短暂，把短暂一生中大部分时光费在追求金钱上是不合算的，但若能在社会上奋斗一辈子，实现自己的价值，即使死了也会有后人怀念，这才是成功的人生。
文/紫竹凌：多平台签约作者，自由撰稿人。
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