张爱玲说：出名要趁早。
出名是否要趁早或许还有争议。不过毫无疑问的是，酒店做收益管理确实要趁早。
尽管旅游业近年来发展很快，相较于整体市场供求过剩的现状，酒店业市场竞争依然非常激烈，尤其是高星酒店市场，出租率虽有回升也只是刚过60%，平均房价连续数年下跌后目前也只是徘徊不前，整个行业虽然止亏但几乎只有少数酒店盈利。如何占领市场高地，不断扩大竞争优势？收益管理或许提供了一把钥匙。
收益管理并不是中国酒店业的原创，而是“舶来品”。20世纪80年代初起源于美国航空业。八十年代中期，美国万豪集团将收益管理引入酒店业，每年收入增长超过一亿美元。
目前，收益管理岗位在国际品牌酒店已是标配。本土酒店业才刚刚意识到收益管理的重要性。少数酒店设置了相关的岗位，但由于种种原因，成效不彰。
收益管理，指的是将合适的产品，以合适的价格，通过合适的渠道，在合适的时间，销售给合适的客人，以实现收益最大化的过程。
收益管理的原理就是这么简单，难点在于：动态定价和策略组合的不断优化。总之，收益管理本身也是一门动态发展中的学科，从早期应用于航空业，到引入酒店客房销售，再到酒店宴会销售，餐饮销售，停车场管理，现在已经有越来越多的行业开始重视和实践收益管理，比如景区，游乐场，电影院，租车公司，快递公司等。
为什么本土酒店业实施收益管理要趁早？、 收益管理已成为国际品牌酒店的核心竞争力。2、 收益管理是目前本土酒店与国际品牌酒店的主要差距所在。3、 收益管理让酒店相关部门工作安排更有前瞻性和计划性。4、 收益管理帮助酒店不断突破收入上限，同时守住价格底限。 可喜的是近几年来，本土酒店对收益管理的关注明显增长，但很多想做好收益管理的酒店却不得法，不知道该从哪做起。7月17日，上海亚美酒店管理有限公司联合上海鸿鹊CEO胡质健先生带来了《收益管理实践技巧》全方位的剖析了目前酒店收益管理的痛点，并带来了实用的解决办法。
胡质健先生有“中国收益管理传教士”之称，曾经撰写中国第一本收益管理专着《收益管理-有效实现饭店收入的最大化》一书，上海鸿鹊信息科技有限公司创始人、CEO，中美酒店收益管理专家，同时也是新一代收益管理系统“鸿鹊HiYields RMS”研发者。 常见的十六个收益管理痛点问题
1、没有做到价格一致：导致直客流失到间接渠道，如OTA；
2、不懂得动态定价：该高的时候不高，该低的时候不低；
3、不懂得控制预定进度：客房太早销售一空，或销售的太慢，某些天满房太早，连住客人订不到房，导致满房前后日期出租率和收入减少；
4、不懂得做升档销售：豪华房、套房等常常空置或免费升级；
5、不懂得做超额预定和增加满房天：不懂得削峰补谷和用旺季补淡季；
6、连住客人占比太低：不懂得设计吸引连住客人的产品，没有连住优惠；
7、不懂得优化客源节后：低价细分市场占比太大；
8、直接销售渠道占比太低：间接销售渠道占比太大，不懂得如何把OTA客转化为直客；
9、不懂的促销：淡季除了打价格战，没有别的办法，没有考虑渠道、产品、细分市场；
10、不懂得整体收益最大化：客房、餐饮、会议、宴会、康乐等的定价和营销，各自为政，缺乏整体的配合和协调，不懂得打组合牌，不懂得争取酒店整体收益最大化；
11、团队给管理策略错误：团队价格没有随散客价的变动而变动，不懂得根据预测来预设每天团队间夜数和价格的目标，不懂得团队置换分析；
12、不懂线上营销渠道管理：官网、APP、微信等营销渠道不健全；OTA策略错误；MICE电商平台没有用好； 13、不懂得对公司协议账户进行精细化灌流：不懂得分析，提高单产；不懂得通过房型控制提价；
14、客房、餐饮、会议、宴会、康乐等没有预测习惯：不懂得通过客房出租率、住店人数等预测客流量和收入，并以此为基础进行排班、备料、促销，做好开源节流；
15、不懂得简历忠诚客户奖励计划：没有发展会员，回头客太少；
16、缺乏工具和数据：太多时间和和人力浪费在手工搜集、整理数据，很少有时间研究市场和策略。
针对这些收益管理的痛点问题，胡质健老师引导学员们展开讨论与分析，寻求提高收益的机会，剖析收益管理。
收益管理应当成为企业的核心竞争力。它是数据驱动下的精准定位、定价、营销、运营手段，是数据、算法与执行力的有机结合。
收益管理要求精耕细作与广开财路相结合，需要所有部门都要用收益管理思维来指导工作，需细水长流、积水成渊、量变引起质变。
高需求时的收益管理策略：
1、认真确认每个预定，洗掉水分，纠正错漏、重复等
2、停止促销或限制打折
3、采取严厉的信用政策：担保、预付
4、优化结构：控制低价渠道、细分市场的订房数量
5、设置连住限制
6、连住促销、削峰填谷
7、超额预定、最大化满房天、用旺季补平季和淡季
8、适当提高价格，如BAR或不同房型的价差
9、尽量不要免费升级、严格控制房型、增加升级销售产量
10、注意团队CUT OFF DATE的管理，认真确认团队客人名单，及时把不要的团房释放出来，卖给散客
低需求时的收益管理策略：
1、抢在竞争对手前推出促销价、打包和连住奖励
2、尝试使用新渠道
3、推出新产品和服务、创造或转移需求、争取新细分客源：MICE、亲子、情侣、钟点、自驾、农家乐等
4、取消连住和达到日期限制
5、缩小不同房型价格差、鼓励升档销售
6、推出特价套房、行政房等高档房型促销
7、免费或优惠使用会议室，用它带动客房销售
8、奖励订房的AGENT
9、连住天数达到条件，可免费升级
10、适当降低价格
收益管理五个要素：价格、产品服务、销售渠道、时间时机、顾客市场
收益管理五个步骤：搜集数据-分析预测-制定策略-动态实施-回顾评估
收益管理成功的五个”必要条件”：工具、人才、培训、制度、数据
收益管理的五个基本方法： 预测、 嵌入式计算、优化组合、价格差异化
收益管理的“三个层面”
一、战略层面：业主、管理公司总部、总经理、总监
1.资源优化配置：岗位设置、配备人才、资金预算、软件工具
2.做好细分市场组合，获取具有战略重要性的客户，如长住客、公司协议客、团队、会员等等
3.建立和完善各种销售渠道
4.产品和服务重新定位和更新改造
5.品牌建设
二、战术层面：收益管理总监、经理、其他部门经理
1.不断更新数据，重新预测，重新优化和组合
2.有效分配库存
3.控制好渠道、房型、价格的开关
4、建立健全价格体系、适当实施动态定价
5.有效促销
三、操作层面：经理、主管和员工
1、及时判断预定请求应该被接受还是被拒绝
2、超额预定
3、升档销售
收益管理“8字”要诀
1.预测：预见、测算、行动 2.分配：细分市场、渠道、房型 3、定价：BAR、促销价、组合 4、调控：调高、调低、不变、关闭、设限制条件（MLS、CTA）等
收益管理的五维分析法和优化法：
一、细分市场攻略
1.细分市场的划分：谁是酒店的客人？酒店市场的结构如何？
2.研究不同市场预定规律
3.根据预定规律进行促销、调价和控制：控制预定进度、控制房间类型、控制住店天数、控制达到时间、采取适当的促销策略
4.公司协议账户-Volume Accounts管理要点： 是否有保证最后供房条款（LRA）？LRA只提供给高价（档）房？
跟踪公司协议账户产出，使其与合同吻合
把精力集中在前20家产出最大的公司协议账号户
公司协议账户的升档销售
不供应天数的限制（Black out dates）
固定折扣还是浮动折扣
有佣金还是没有
折扣程度与产出一致
二、销售渠道策略销售渠道示意图
决定销售渠道的取舍 销售渠道优化组合 提高传统销售渠道产出 在线旅行社（OTA）策略
三、房型优化
不同房型的结构比例 不同房型的价差 升级销售 量价优化
四、价格策略
1.价格差异化 2.价格体系 3.动态定价 4.价格测试 5.性价比分析 6.超额预定 7.时间控制 8.容量控制 9.捆绑销售
五、工具为王 互联网时代（IT age ）迈进数据时代（DT age） 不可或缺：受益最大的工具、人才、思路（培训）、制度（SOP、KPI）和数据等
在将近8个小时的分享中，各位学员均表示干货满满、收益匪浅，也表示时间太短，希望能够更加深入地学习收益管理。应学员需求，亚美后续将继续与胡质健老师合作，开展为期3天的收益管理进阶课程，敬请期待！
