作者：小画君
转自：中国画报出版社（ID：zghbcbs）
本文部分内容摘选自《设计的125条通用法则》
在一些研究基础上，我们发现，确实有一些力量在背后驱动人类的行为。或许有时候，你会迷惑为什么自己会做出这种选择。这四个法则也许能给你一些启发——是什么，影响了你的判断。
启动效应
对记忆里的特殊概念进行刺激，由此对后续行为产生影响。
视觉、听觉、嗅觉和味觉一旦受到刺激，记忆中的概念就会自动激活，它们会活跃一段时间，影响人们接下来产生的想法、反应、情绪和行为。
在标准的刺激效应实验中，两组受测试的大学生需要进行一连串书面语测试。第一组有关礼貌的字眼，第二组则涉及无礼的字眼。测试者写完考卷后，要去大厅寻找测试官，获取关于下一项任务的指示。测试官在每位学生到来的时候，都会和另一个人热烈地交谈。
其实这是要测试学生到底是会打断谈话，还是会静静地等待谈话结束，而学生自己却不知道这一点。
测试结果非常惊人：进行无礼文字测试的学生有63%会打断谈话，进行礼貌文字测试的学生中只有13%会打断谈话。跟礼貌的文字打交道，人会变得礼貌，接触无礼的文字则会让人也变得无礼。
通过外部刺激所激活的概念若是跟先前出现的需求或目标一致，启动效应就会发挥效果。
在电影开幕前放映某人喝汽水的影像，就会对口渴的人产生效应，诱使更多的人去买汽水，但对不口渴的人就没有效果
观众都知道广告试图影响他们，所以当他们看到普通的广告时，就可能会产生抵触情绪。
那些刻意受到有礼或无礼刺激的学生，却不知道自己受到了操控，所以不会意识到这和自己是否打断谈话之间存在着联系。
就算跟他们说，他们之所以如此无礼或有礼，是因为受到了上述原因影响，那他们也可能不会相信。
曝光效应
重复曝光，将加深人们对该“刺激物”的印象。
重复呈现“刺激物”时会发生曝光效应，刺激物受到喜爱的程度和接纳度会因此而增加。
越是重复一首歌或一则广告，就越会给人留下深刻印象，广播和电视公司常利用这种现象来征服观众。
曝光效应一向是主要的宣传工具，常用来提升人们对领袖的喜爱及支持程度
曝光效应的实施条件是：
1、“刺激物”是中立或正面的事物；
2、实际上，令人讨厌的“刺激物”若是重复曝光，会让人更为反感。
受到视觉疲劳的影响，曝光效应会随着出现次数的增加而递减。复杂、有趣的刺激物会放大曝光效应，反之则会减弱。刺激物曝光的时间越长，其曝光效应越低。
最强的曝光效应出现于这两种情况下：
1、曝光时间很短或很不明显，此时曝光会变成下意识的（并非有意识的）；
2、将每次曝光分隔开来，并拉长时间间隔。
在美学的吸引力和接受度方面，熟悉程度起着重要作用。换句话说，人们会喜欢上他们经常看到的东西。
构造信息法
一种巧妙呈现信息以影响人们的决定及判断的技巧。
构造信息法是用图像、文字及上下文来巧妙地影响人们对某一事物的想法的技巧。
可以运用这种方式来强调某条信息的正面性（比如玻璃杯是半满的）或负面性（比如玻璃杯是半空的）。将信息呈现出来时所采用的构造信息法类型，会在某种程度上影响人们的决策和判断。
因此，构造信息法是能影响行为的强大因素。新闻媒体、政治人物、宣传人员及广告商常常（有意或无意地）使用构造信息法，并且成果斐然。
美国俄亥俄州19的禁酒运动正是构造信息法方面的一个研究案例。禁酒运动的拥护者把这场运动的信息构造成：支持禁酒令，否则，你就是在支持浪费、贫穷、犯罪、叛国等行为。这项运动成功扭转了大众的意见，19禁酒令通过
酸奶广告常常说某酸奶的“无脂率”为95%，而不会说它的“含脂率”是5%；关于香烟合法化的议题被驳回了很多次，因为它构造的信息是增加税收来源， 而不是增进公共卫生。
正面构造信息法一般会引起正面的感受，可能会导致人们做出具有煽动性或冒险的行为。负面构造信息法会引起负面的感受，造成不良反应，或者让人做出避险行为。紧张的情绪和时间上的压力会放大这些行为。
不过，当人们面对各式各样、相互冲突的构造信息法时，它们的效果就会被抵消。这个时候，人们会进行思考，根据他们自己的判断来行动。
物以稀为贵
当人们知道某样物品稀缺，或某个机会难以得到时，就想要拥有它。
“物以稀为贵”是最能促使人们采取行动的法则之一。当物品或机会稀少时，人们的整体渴望度就会提高，即使原本对它们不感兴趣的人，此时也常会采取行动。可能是因为这种稀缺性是质量的体现，同时，人类又有着尽可能保留选权性的强烈倾向。换句话说，供应量稀少，需求量就高，无法选择的风险也会跟着提升。
各种人类行为都适用这一法则，从吸引和挑选配偶（一般被称为“罗密欧和朱丽叶效应”）到谈判策略都包括在内。
“罗密欧和朱丽叶效应”就是如果出现干扰恋爱双方爱情关系的外在力量，恋爱双方的情感反而会更强烈。图为《罗密欧与朱丽叶》电影剧照
应用这项法则时，通常会采取下列五大策略：
独家消息——供货出现短缺，而且只有少数人知道这条消息。（例如，可别说出去啊，由于砂糖短缺，饼干的供应量将受到严重影响）。
限制资格——只让一小群人有资格获得某物的供给（例如，只给头等舱乘客提供的饼干，比供应给所有乘客的饼干更让人垂涎）。
限制时间——限定获取某物的时间（例如，一星期只有一天可以获取的饼干跟每天都能获取的饼干相比，更让人渴望）。
限制数量——限定某物可以获取的数量（例如，两块饼干摆成一盘，比十块饼干摆成一盘时更受欢迎）。
数量暴减——某物的供应量突然减少（例如，十块饼干突然卖掉了八块，剩下的两块就变得炙手可热）。
当对稀少资源的争夺被公开时，这种效应就会蔓延开来。当渴求的物品或机会非常独特、难以取得或很难被取代时，物以稀为贵效应就会达到巅峰。
