工业企业的营销，往往靠销售精英，相对粗放；项目的过程管控比较复杂，往往缺乏有效抓手；内部管理人员相对薄弱，往往无法形成有效的体系性；销售前端靠一线人员的忽悠能力，往往缺乏组织分工，导致工业品的营销就是一个暗箱，就是一个黑洞。
企业效率好的时候，掩盖了许多管理上的问题；一旦销售比较困难，管理问题就浮出来了，如何进行有效的营销管控，常常是企业内部头痛的问题，我根据一线多年的经验，总结了一些心得给广大的工业企业营销老总或中小型企业主，分析一下我的心得。
【经典案例】
粗放式营销管控，张总犯了哪些错？
张某走马上任国内100强电气企业的销售老总。一改前任管理者事无巨细，大权独揽的作风。把销售老总的各项权利全部下放到各分公司手中。费用预算，人员考核，市场推广等皆有分公司总监说了算。总经理做起了摔手掌柜，每天坐在办公室，听听分公司总监的汇报。日子过得逍遥自在。各分公司总监刚开始热血沸腾，高呼万岁。终于能摆掉枷锁，高速奔跑了。开始前半年，销量呈快速增长的态势。半年后，就开始出现问题了。
首先，各市场间业务人员抢单问题严重，市场价格混乱，甚至业务人员与渠道伙伴抢终端用户，渠道商也被激怒，纷纷提出意见。
其次，分公司总监任人唯亲，优秀人才流失严重。
最后，更为严重的分公司总监克扣销售费用，私拿回扣等。
半年后，该公司产品的销售量开始下滑。不到十个月，张某就被公司通告，卷铺盖走人了。
张总的粗放管控模式，究其原因有以下四点：
1、粗放式销售管控模式，缺乏过程管理。工业品销售周期比较长，往往过程基本掌握在销售人员手里，然而销售人员常常讲故事比较牛，报喜不报忧，企业缺乏对过程监督，往往比较放任，导致管控失控，实际上没有监控的管理，就是不管理。
2、用人不当、人才培养缺乏手段、管控不到位。工业销售往往成熟的周期比较长，有时1年不出单也是正常的，公司如果无法进行系统化的人才培训，导致招聘了，但是创造不了价值，往往用人的成本就比较高了， 张某的人才观的缺位，又缺乏必要的监督，人才培养速度就非常慢。
3、运营管控不够深入、内部分析不足。有时，销售大幅度增长不一定是公司的整体能力问题，而是行业整体形势变好了，也许你的增长相对竞争对手还慢也是有可能的；因此，内部分析与适当的表单管理就非常重要了，如果没有数据做支撑，往往看到就是表象而已。
4、企业内各自为政，缺乏系统化组织分工。张某将各项权利全部下放，就会导致分公司为一己之利，不惜损害公司的整体利益。这就是公司产品抢单严重，价格失控的原因。
因此，工业品企业需要系统地进行营销管控的整体规划，形成对外能够标准化、规范化；对内能够数据化、体系化；才能一步一步做好企业的营销管控系统。
【解决思路】：营销管控系统
我从事一线营销以上的经历，专注于工业品营销的的经验，总结了一些系统的思路，结合500强外企及国内行业行业成功企业的经验，总结了营销管控系统的四大体系，下面分别给各位企业家朋友分享一下.
营销管控系统的四大体系
营销管控系统分为四大体系，分别是业务管控体系、人才管控体系、运营管控体系、组织管控体系，这四个体系能够更好的帮助企业解决营销问题，实现业绩目标。
第一个体系：业务管控体系
工业品营销的特点之一就是周期长、用户少、每单金额大，因此对于工业品营销来说更强调成交率，而提高成交率的最有效的办法就是加强销售的过程管控。在销售管理中，我们常常面对的是一个销售的暗箱，这面是公司的销售投入，另一端输出是订单，至于在这个销售暗箱中销售人员都干了什么我们并不知道，也就谈不上管理了。解决这一问题的根本方法就是分解工业品销售过程，划分业务管控体系。
业务管控体系主要是指在开展业务管理过程当中的每个节点，进行有效质量控制，通过每个销售过程细节进行精细化管理，从而达到全面营销质量管理。业务管控表如表所示。
表：业务管控体系的简单八个阶段
再如：复杂的业务管控体系，可以把业务分成八个阶段，过程分解为14个层次。
业务管控体系（14个层次）
第二个体系：人才管控体系
人才管控是指企业需要建立一套成熟的人才复制压模体系，能够帮助企业新员工更好地规划成长，从而像生产车间一样进行人才复制，尽快让新员工融入企业，熟悉企业，了解企业，为企业做出贡献，并且给予员工合理化的职业规划，让员工在企业的平台上发展更好。
人才管控图如图所示
更复杂的体系：把企业的经验进行总结，成为自己内部的销售手册。
销售手册-葵花宝典
第三个体系：运营管控体系
运营管控主要是指在营销过程当中对销售信息的管控、项目的管控及费用的管控等，从而实现一切尽在掌控之中。运营管控的实质，是资源的管控， 即对企业拥有的资源进行充分的有效调解。
运营管控表如表所示
针对信息管理，我们必须根据里程碑，进行总结分析并发展到具体的问题。
信息汇总与分析
处于信息收集阶段的有160条，占信息总数的26%；处于立项阶段的有7条，占1%；处于深度沟通阶段的有109条，占18%；处于技术交流阶段的有21条，占3%；处于方案确定阶段的有6条，占1%；处于商务攻关阶段的有30条，占5%；处于商务谈判阶段的有5条，占1%；已签订型材合同（含指定成功）的有99条，占16%；因定竞品及替代材料品而形成终止的有188条，占30%。
第四个体系：组织管控体系
营销组织管控是指做一个项目，涉及到营销前端，需要哪个部门、那些岗位来配合，做成这个订单，是指在营销管理需要团队配合,组织分工合作,从而达到靠组织营销的能力；因此，通过营销组织管控是有效实现组织目标的管理手段，通过实施管控将组织目标落实到每个岗位，每个员工，最终实现组织的业绩目标。
组织管控图如图所示
业务分工
销售工程师+区域经理+技术工程师+事业部总经理
营销管控系统是我多年总结的精华，也是工业品营销研究院的核心知识体系，他能够解决业务体系的过程管控，他能够协助企业形成知识沉淀，也能通过数据分析形成有力的支撑，他更能分解过程形成组织营销，如果能够系统地学习并实践对企业营销管理就能更上一层楼。
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