营销是发现需求、满足需求的过程。——营销学之父菲利普·科特勒
七夕节的前一夜，王芳敲响了客户家的门，打算推销公司新款化妆品，这时，一个中年男子打开了房门。
王芳很主动介绍说：“先生，打扰了，我是来推荐我们公司新生产的一款化妆品的。”
男子说：“很不巧，我太太今天不在家，你要不改天再来吧。”
王芳听到太太不在家，心里有些失落，不过马上灵机一动地说：“先生，请您稍等一下，我今天是特意来找您的。”
男子明显很惊讶：“找我？我不是女人，我又不买化妆品的。”
王芳说：“先生，您有所不知，我们公司新生产了一批与众不同的产品，所以我特意来推荐给您的。”
男子说：“有什么与众不同的地方？”
“众所周知女性一般都喜欢化妆品，但是大部分都是他们自己购买的，如果她亲近的人把化妆品作为礼物送给她，我想她一定会非常高兴的。另外我们的盒子设计成别致的心的形状，因为心代表着关心和疼爱，七夕节快到了，如果您把这样一份礼物送给她，不就是代表着你对她的关心和疼爱嘛，她看到这份礼物一定很开心，很感动的。”
听到这里，男子眼镜亮了亮，明显是动心了，问：“这个化妆品多少钱？”
王芳三言两语就把化妆品卖给了这位男士。
这位先生本来对化妆品其实没什么需求，但销售员却创造了这个需求，利用男子对妻子的感情，以送给妻子礼貌的名义，让男子购买了高高兴兴地购买了化妆品。
普通的销售满足客户需求，优秀的销售引导客户需求，而卓越的销售创造客户需求。
每个商品都有它不同的价值，我们要做的就是无时无刻地为它寻找不同买主，不能只盯着对它有直接需求的人，还要善于发现有间接需求的人，这样才能扩大我们的客户群体，从而更加顺利地把东西卖给有需要的人，为商品创造最大价值。
但是在销售过程中，你经常会遇到客户以“不需要”为借口拒绝，这个时候，销售员就要想方设法找出对方的需要。
客户只要乐于和销售员交谈，其潜意识里就有某种需求，只是在没有被激发的情况下无法充分显现出来。销售员的职责就是把这种潜在的需求无限放大。“不需要”不一定“不购买”, “想要购买”不等于“一定要购买”，关键在于销售员如何和客户沟通了。优秀的销售员有需求就会挖掘需求，没需求也会创造需求，化不可能为可能。
由此可见，很多时候客户是否有需求是销售员通过自己的语言激发出来的。因为有的客户在接触产品之前，并不清楚自己内心真正的需求。这就要求每一个销售员，在拜访客户之前，一定要对客户做一番研究，对其进行足够的了解。
在交流的过程中，灵活地通过一些话术来刺激对方，引导出对方对产品的兴趣。总之，销售必须在满足客户需求的前提下才更容易取得成功，作为销售人员，一定要善于发现客户的潜在需求，甚至是帮助客户创造更多需求，只有这样，才能不断扩大产品的销路，提高产品销售业绩。
有些时候，客户的需求非常明确，而有的时候，客户的需求则是潜在的，甚至连他自己都未必意识得到。所以，在这种情形下，销售人员所要做的，通过CRM系统登记客户需求，分析客户需求，通过引导，挖掘或激发出客户潜在的需求，从而创造出更多的成交机会。
（来源：智云通CRM）
关键词 智云通CRM CRM系统 客户关系管理 销售管理 企业管理
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