导读
在商业模式中,交易方式和盈利模式,既相伴相生又相互独立,交易方式解决“怎么卖”的问题,盈利模式研究“卖什么”的问题,也就是企业生产出来的产品和服务,到底以何种价值形态销售出去。
在商业模式中,交易方式和盈利模式,既相伴相生又相互独立,交易方式解决“怎么卖”的问题,盈利模式研究“卖什么”的问题,也就是企业生产出来的产品和服务,到底以何种价值形态销售出去。
提到水果店,我们常见到的有两种,
一是社区类型的夫妻店,这类水果店主要是以夫妻经营为主,到批发市场采购,赚取差价,这类店铺面积一般不大,十几到二十平米左右,装修简单。
二是加盟,面积在二十到三十平米左右,装修精致,摆放整齐,员工统一服装,这类水果店一般都是由总部统一采购,然后再送到各个加盟店。
今天和大家分享一个不一样的水果店玩法。他们一个月做了100万营业额,而且还能做到30%以上的毛利,他们就是诚实果品。
水果行业并不像大家想象的那么美好。水果属于生鲜行业,在生鲜这个市场仅有1%的能盈利,其余的都在亏损或者不赚钱,因为生鲜必须走重资产的模式,供应链,物流,仓储都是一个很大的考验,而且很烧钱。
被认为一个很难赚大钱的行业,诚实果品在水果行业玩得很溜,而且还赚钱。单店一天的营业额多的可以做到十几万。一年开20几家200到400平米的加盟店。
在大部分人都不看好的行业,诚实果品是怎么做到的呢?又是怎么玩的呢?
诚实果品的水果店不是大家常见的市面上的几十平米的那种水果店,而是一个300平米以上的水果店,主要开在社区附近,装修比较简单。
诚实果品靠什么吸引用户源源不断的来消费?
主要有两个:
第一,产地直供新鲜,而且店里面水果不会超过48小时。
第二,长期所有水果比市面上低20%到30%。
一般来说,水果店的辐射用户都是周边的住户,就像超市一样,但是一般来说水果店的客单价都不高啊,一般都是在十几二十块比较多,买个几斤就差不多了。但是他们可以把平均客单价做到50到60之间。
需求引导供给,需求决定供给,价值创造的出发点是需求,商业交换的落脚点也是需求,就连企业在市场竞争中那些深思熟虑的关键决策和重要抉择,从产品到服务,从品牌到营销……无一不是以客户的需求作为首要的考虑因素。
这么高的客单价是怎么产生的呢?按箱卖!
水果论箱卖有什么好处?
第一,客单价高,别人30元/人客单价,他可以做到100元/人
第二,损耗率低!不用拆箱,就少掉大量的损耗。省下来的再通过价格返还给顾客。
第三,便宜,这就相当于针对消费者的小额批发。卖得量大了,上游采购价格更便宜,买的人就更多卖得量就更大,如此良性循环。
一般的用户都习惯是散装称斤的形式购买水果,为什么在他这里会按箱购买呢?
1)现在生活条件好了,水果每天要吃,整箱买也吃得掉;
2)可以亲戚朋友合着来买,然后自己分;
3)企业团购的生意也一起做了;
4)更实惠,比如市场上10斤装的苹果58元一箱,他们就卖26元一箱,而且都是新鲜水果。
为什么可以把价格做到那么低呢?
因为他们都是自己和果园签订合同,是产地直供,没有中间商。
产品新鲜好吃,价格还便宜稳定,种类也多,那么,站在一个普通用户的角度来想,就会明白为什么他们的营业额会如此火爆了。
而且可以当场免费试吃,并且还有24小时无条件退货,就这几个足以打动消费者。颠覆很多传统的水果店。
一般来说,低价促销,一般都是偶尔做一下,吸引用户,但是,诚实果品长期这样玩,也就是说,水果就是要比别人的便宜30%。而且还要比别人的新鲜。
更难得的是,当季水果还更加的优惠,也就是说,当季水果成了他们吸引用户的另外一个招数。一般来说,当季上市的水果,很多老板都是加价卖,但是,他们却用爆品的模式低价卖,能不吸引用户吗?因为他们签订果园价格不受市场波动。
所以,靠着新鲜,价格低一年时间开了20几家加盟店,两年时间开了50几家,最好的一家店,一个月卖了上百万的水果。
启示:正因为客户都是追求自身利益的,所以,只要“利益黏性机制”设计得足够巧妙,就能让客户很难脱钩。从而产生源源不断的利润。所以,即使没有套路,但只要找到核心用户需求,真正解决用户最关心的问题,也能使企业在竞争中找到生存空间。