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每年的下半年是展会高峰期，各个汽配企业都在计划预定各个展会的展位，国内的、国外的、对市场开拓有利的都想去！
可是从展位的预定、到展台的设计、参展人员的安排、展品的筹备等等，对公司来说都是一笔不小的开支，那么参展对公司的业务有没有直接或间接的价值呢？
有许多企业可能觉得，参加展会就是外贸界的大party，社交需要嘛，怎么也得混个熟脸，或者因为很多同行也都来搭台唱戏，自己怎么也得露露脸啊……这也意味着，其实很多的参展，都是没有明确目的的参展！我们觉得有必要从营销战略的角度来重新审视一下我们为什么要参展：
展会的优势
1) 从客户的角度来看，展会可以吸引一些新客户，而且还是一些高质量的客户。几乎每一个到展位上来访问的客户，都是有近期采购计划的，不然他们也不会费这么大的精力大老远跑来看展。
而展会正好提供了与这些潜在客户面对面交流的机会，由此产生的信任感也是互联网交流不能比的。交流中，如果客户需要我们提供具体的产品信息或解决方案，甚至还提出了自己的要求的话，那么这类客户通常是比较高质量的客户了！
而且在展会中，他们还有机会接触到平时见不到的公司高层或决策人。在以往展会经验中，这类高层或决策人的出现可以说是非常普遍的。
毕竟对他们来讲，展会除了看新品和供应商以外，还是一个信息交换的积极场所，同行的信息、同行上下游的信息、供应商的市场信息等等，都能在展会上得到非常充分的交换和了解。
2) 从行业的角度来看，你可以通过展会上与客户的交谈，以及你对同行竞争对手的观察，重新定位自己的公司和产品；
其次，怎样进行展会的选择？
现在展会琳琅满目，遍地开花，我们的时间精力有限，不可能全都去参加，那么应该如何选择适合的展会呢？
其实，因为展会投入大，3-4天的时间，少则花费一两万，多则花费十来万，对企业来说也是一个不小的成本压力。所以我们可通过以下动作去收集一些必要的信息，再列出一个候选名单，明确哪些展会是我们一定要去的。
1）展会观众的质量和数量：我们可以参考这个展会过去3到5年总的参观人数，可了解到此展会的现场流量来做选择。
2）展会观众的来处和身份：观众来自哪里，国内还是国外？是否与咱们要开发的客户群体相吻合？
所以要不要参加展会，以及如何选择展会要遵从“from customer, for customer” 的原则，也就是“从客户中来，到客户中去”，始终围绕以客户为中心来开展的营销活动才是有意义的。
毕竟，参加展会只是帮助我们实现市场目标的一个手段，假如展会不能为我们带来新订单的，那么它也至少应该给我们的产品最对应目标市场的曝光，为企业后续的经营活动提供尽可能多的销售线索。
参展细节
展会是我们更进一步和客户交流的场合，所有有些细节至关重要，因为它有可能直接影响到我们参加展会的效果。
1）、着装：参展最好统一服装，突出自己的专业形象，给客户留下深刻印象。
2）沟通：最好让对公司文化及产品非常了解的业务员与客户交流，针对客户的每一个问题有耐心的沟通并及时解答，要有礼貌，说话不要太大声！
3）、公司的产品宣传资料成本很高，所以尽可能把每一本的作用都发挥好，不要白白的浪费了。如果你发现这个客户是你的潜在客户的话，邮寄不失为一个好的选择。可以跟客户说为了减轻负担，展会后可以按照他的要求把材料寄给他，这样既展现你的专业性，可以让客户加深印象，又可以为联系找个理由。
4）、在展会上如果你对产品还不够熟悉的话，或者过于紧张的话，就会忘了需要怎么做或者怎么回答，那么我们需要事先把一些不懂的专业产品知识或者客户可能会问的问题做一个备忘录，这样也不会让客户觉得你不专业。当客户在展台参观时，可邀请客户到里面详谈，之后把每个客户的资料、报价分类放好，一个客户一个档案，这样等回头跟进客户时能详细的知道客户的需求，针对性的深入沟通并达成合作！
5）、参加展会经常会碰到对手来套取信息，他们装作以顾客的身份来套取价格、技术或者样品等。所以在展会中要时刻保持警惕，不要认为到你展会上的都是你的目标客户。那么怎么识别探子呢？一是到同行展会上熟悉下参展人员二是探子一般只会询问一些敏感的问题，从谈话得出一些判断。
6）、在去参展时，养成加微信或其它聊天工具的习惯，方便后期客户需要时能找到你。然后也可以拍些关于工厂的、生产线上的照片，在跟客户交流的时候给客户看，增加客户合作的信心。来展会的客户可以和客户合个影，并在名片上标注一下。展后联系客户时把照片发给客户，让客户加深对你的印象，愿意与你继续交流合作！
7）、洽谈的原则是所有的人都应统一口径，尤其报价和招商政策，这就需要公司在开展前做好充分的准备和培训。不在会场造成不必要的误会影响客户合作。
8）、可以在展会上向同类别的产品企业交换客户资源，比如汽车配件展会里面有展览车用音响的，有展览车用灯具的还有展览车用座椅的等等。他们既是供应方又是需求方。所以主动去拜访下他们推荐你的产品，将样本留给他们几份，同时也可以向他们索取样本，当客户向你 购你不生产的汽车配件的时候，可以资源共享。
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