【时间地点】9月21-22日广州【咨询联系】微信:3279678885
课程对象
集团各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。
课程大纲
一、导言 —— 一期一会
1、结构决定结果;
2、核心组织决策系统;
3、商业地产的第一价值要素
二、商业地产本质与核心价值规则
1、一个被无端仪式化的行业;
2、商业地产业务逻辑;
3、人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单;
渠道价值的相对性(一):表面上好的商业场所不一定带来好的收益;
渠道价值的相对性(二):表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带来好的收益
4、寻求追逐边际效益;
5、商业地产产业链的本质 —— 我们的最大竞品到底是谁?
三、非零售物业模块渠道整合
1、综合体顶层技术:关于一个原则、两个要点、三个分离、胜负标志
2、商业项目非零售物业产品及盈利模式解析;
(1)公寓类产品:产品与政策,以及山穷水尽后的机会;
(2)办公类产品:产品刀刃与链营销;
(3)酒店类产品:酒店的开发逻辑与性价比的意义;
3、综合体大定位原则:
(1)综合体各物业比例划分 —— 比例就是定位;
(2)综合体各物业开发节奏 —— 节奏就是定位;
4、零售类物业解析:
(1)商业街营销操作 —— 前期降低游戏难度;
(2)底商营销操作 —— 不能省掉的工程环节;
(3)商业裙房营销操作 —— 临街方向定局面;
插课:针对过度贪婪的产品补救 —— 前事不忘,后事之师
插课:不靠包租包售约定回报率就卖不出去的项目,大多源于渠道无法自圆其说…
(5)单体楼营销操作 —— 被不断学习的危险布局;
(6)永远不要靠近危险的边缘—— 有关大型商业布局“六不进”;
四、商业招商业态效率及功能效益
1、商业业态类型 —— 赚钱的和赔钱的:
2、主力店:表面上看起来有用的渠道......;
3、主力店及非主力店的渠道互动;
4、主力店效率分析;
—— 核心商户选择逻辑
(1)主力店性价比(一)—— 同面积,不同效率;
(2)主力店性价比(二)—— 同业态,不同效率;
(3)主力店性价比(三)—— 同商户,不同效率;
5、渠道的追加战力;
(1)渠道使用得当,商业模式可免费;
(2)渠道使用得当,商业模式可融资;
6、颠覆 —— 当没有主力店的时候,我们怎么办?
(1)上兵伐谋 —— 案例一:渠道可换;
(2)其次伐交 —— 案例二:渠道可借;
(3)其次伐兵 —— 案例三:渠道可建;
(4)其下攻城 —— 渠道可亡;
(5)升维思考,降维打击 —— 关于胜利的另一条道路。
五、渠道布局及业态效率优化
1、高迭代品牌与客户粘性:快销业态集群 10+1
2、业态布局模式 —— 有关商业的“化学反应”与“物理反应”;
3、粘性之争:为商业嫁接社交人流属性;
4、集群案例一 —— YJ、SJ、WT、CT;
5、集群案例二 —— QEGS、5CK、SSS;
6、集群案例三 —— ERAWAN、SR、其他;
7、粘性集群:拆散客单价、经营面积、经营模式;
8、奠定优势竞争合力 —— 有关内场集群组合;
9、排他优势:商业竞争之魂;
六、运营管理效率优化
1、管控、模块、标准 —— 关于商户分类原则及建库标准;
2、次动线之争:触发 —— 动线是以每10米为单位推动的;
加课:有关行为设计学
3、集群客户:行军就是作战。行军时化整为零,作战时化零为整;
加课:来商业模式的升级更迭;
4、会员系统 —— 现代商业的心脏;
5、给客户找麻烦,而且要找大麻烦;
6、运营自检12问 ——“客观界定真正的商圈及客群结构,是定位成功的一半。而找出客群的生活习惯及共性,是定位成功的另一半”;
7、商业地产的最大思维盲区 —— 关于产品使命。
七、业务营销渠道管控:租、售、组、控
1、所谓商业自持:论“杠杆开发”与“短融长投”;
2、租赁及租金制定;
3、租金形成逻辑;
4、租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”
5、流水倒扣模式及管控;
——早期画铺同设计及运营的关系;
6、实操案例:重兵器 —— 流水倒扣;
7、前期养商的意义及真相背后的真相;
8、销售及售价体系;
——售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑);
——三级均价体系 —— 售价水平金字塔;
——动线和售价关系:以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”;
进场前一定要业务员排队回答的那个问题。
9、营销业务体作业(一) —— 招商业务体;
——招商逻辑及操作流程
10、商务合同谈判要点;
11、商务条款;
a、租赁意向书
b、租金控制
c、押金控制
d、租期控制
e、物业费敲定
f、递增模式
g、免租期
/12、技术条款;
13、常规谈判周期;
14、合同陷阱:法务人员的真正使命与生存价值;
15、杠杆谈判:如何和商户讨价还价;
16、谈判典型失败案例 —— 一场有关忽悠实力的较量;
17、招商总监的困惑——自己越专业、谈判越被动;
18、营销业务体作业(二) —— 销售业务体;
19、最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门;
/20、项目销售节点:商业与住宅销控相反——越到现房越难卖;
21、商业速销的四个逻辑:渠道、价格平面、价单与销控;
22、推广核心逻辑:卖点群 —— 全板块下锚,非第一、即唯一;
23、集中销控的致命意义 —— 一定让一部分客户买不着;
24、客户真那么难找吗?—— 投资客的重要社交属性,要让第一批客户占到便宜;
25、从产品层面根本解决营销。
八、以退为进:商业资产证券化
1、在开发前设计退出机制;
2、商业不动产天生就是金融资本的标的物;
3、商业地产四种证券化组织模式;
4、案例:香港Links的资产证券化之路;
5、Reits的使用条件及模式;
6、浅析低于4%的“类Reits”。
九、决战之后 —— 结束就是开始;
1、营销的本质 :营销不是把梳子卖给和尚,而是一门真正解决需求的艺术;
2、二维客户链走不通的路,三维客户链或许能够解决;
3、关于卖牙刷的启示:如果大比例客户的习惯都是错的,那他们就是对的;
4、业务管理层的使命 —— 把营销变得更简单;
5、营销成功后呢?决战之后 —— 有关扩大战果;
6、横向打击链和纵向打击链;
7、有计划有目的的附加值;
8、结语:把一切拿空。
张老师 :
商业地产资深从业背景,世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身,曾从事多个国家级重大项目运作。
强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家,此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累,从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目,曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军,也创造过商业招商及运营奇迹。
商业地产行业为数不多平均9.5以上评分(10分制)的讲师,在众多标杆企业及顶级大学授课评估年度排名第一。
【时间地点】9月21-22日广州
【课程费用】4800元/人(含学习费、资料费、场地费、咖啡)
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