在这个流量越来越贵的时代，薇娅曾面对着新入局者的重重压力。甚至因开网店巨亏卖房周转，也曾11天里每天直播11个小时，每天睡3小时。
这样的生活薇娅坚持3年了，才换来“淘宝直播一姐”的地位。都说“人红是非多”，难能可贵的是我们几乎没有听到过薇娅直播翻车的话题。
薇娅的成就可以说是直播电商史上的传奇，那么，直播屏幕后的她到底做了哪些事情？她的背后有什么值得我们红豆角主播学习的地方呢？
01
不会贩卖人设就out了
在进入直播间短短的5分钟里，我们听到薇娅讲的最多的词就是“老公”、“女儿”、“婆婆”。
跟人们预想的一个劲儿的对着镜头说使用体验、与旁边小助理从头到尾围绕产品做互动的情况，彻底不同。她给观众的第一印象是，“这个人很像邻家大姐姐”。
在直播间氛围的营造下，她让观众有一种很亲切的感觉，一个像亲姐姐般的人，告诉你哪些护肤品适合你。
教你装扮之余，还跟你分享自己人妻生活的经历。
不管是李佳琦也好，还是薇娅也好，他们能做到单场直播千万级别的销售额，最重要原因还是遵循了“人场货”的模式，特别是人设。
为什么人设很重要？
其实跟明星带货的原理一样，任何一个卖得动的人背后都是一个能抓住人心的角色。粉丝们内心似乎都有一个共鸣：只要能让我喜欢你，我就能成全你到底。这也是头部带货播主们之所以能成为头部很重要的原因。
某宝直播的负责人赵女士表示直播卖货是反科技的。这句话对直播的价值简直进行了高度地总结。
表面上，直播是科技嫁接上零售，其实是消费者通过直播弥补了社交的缺失感。消费者们看直播不一定要买东西，他们更多的是消磨时间的诉求。
就跟女生周末的时候喜欢约闺蜜朋友去喝下午茶一样，目的不一定是为了去吃好吃到惊天动地的甜品，而是聊聊八卦、分享下彼此的状态或者寻找一些共鸣。
说白了，更多是为了社交。
那咱们就很容易理解，为什么直播一天的销量和实体店的销量已经不可同日而语，为什么薇娅能稳居淘宝直播一姐的宝座。
02
嘴上不虚客户才会买单
当然一个成功的生意人，光卖人设是不行的。把整个人设贯穿到她整个运营模式中，做到知行合一才是关键。
据说薇娅团队在选品上是很狠的，一律遵循卖高性价比产品。
首先，第一轮选品由团队的人负责筛选；然后，到薇娅亲自试过、用过、吃过再确定是否在直播间推荐。所以，薇娅对选品是有绝对控制权的，相应地她的人设也就能妥妥地反应在她的选品上，给人一种你觉得她推荐的产品就一定可靠的感觉。
“废话不多说，先来抽波奖”——这是“薇娅的女人”们耳熟能详的名言，薇娅总能换着花式往粉丝里的口袋塞钱。
而早在当初，还没做直播而在做服装店老板娘时，薇娅选品走的路线就已经很贴合消费者们的底层需求——“不撞款”。
“不玩虚的”，并深深理解粉丝的需求，是薇娅最拿手的一击。
现实中，所有果敢而实际的人，机会总会多一点。她成功的每一步，看似撞上了一个又一个偶然的机会，但其实背后有一定逻辑的，那就是——流量在哪里，她就去哪里。
很多人知道透过现象去看本质，而不知道，其实透过本质可以倒推现象。举个小小的例子：微信小程序刚起来的时候，很多商家都不知道对它本身的业务有什么用，就花钱请人弄一个。
于是，很多小小的私人店铺都有小程序。当时大家还看不清它的作用，只知道这个很火所以就做吧。他们不会去想小程序流量如何实现收益闭环，付出的成本能不能收回。所以，最终事实上，他们做的小程序都是“玩虚的”。
而薇娅团队的思路却是反推的：想卖货更多，本质上最渴求的是流量。
所以从一开始他们就追逐了销售的本质——寻求流量。无论是以线下店的形式，还是线上直播的形式。
失败必定有失败的理由，成功自然有成功的诀窍。
无一例外，看你能不能掌控最核心的资源。
而一个人如果不习惯性“不玩虚的”，一开始就追逐本质，人生的很多坑是可以避免的。
03
让人买不停的套路
在当下，任何行业的成功都离不开对用户的关注。
在薇娅的团队里，有一个百人客服群，客服团队每天会在各个渠道搜集粉丝的需求。
而在每天凌晨直播结束后，薇娅会拿到一份类目商家报名表，少则2000位，结合用户需求，用3小时筛选一遍。
在卖货时，她的促销套路就很明显了：限时，限量，限价。
她的话术也有讲究，往往呈现出一种“转折式连续惊喜”：先明确产品优点打底，再配合全网最低价，再买赠，再加赠品！这几招下去，普通消费者一般都受不了。
04
把一切环节做到最专业
直播间内，一切只为成交，任何纰漏都要尽量避免。
在开播前，薇娅的运营团队会做足功课，像上错链接、讲错宝贝、价格报错、他人乱入等问题，几乎不会发生。
他们也充分挖掘了浮窗功能、直播印记、直播切片、系统抽奖等直播功能，对直播带货研究得极为透彻。
薇娅团队还别开生面，花重金打造了“高清直播间”，与其他主播的“手机直播”形成了类似“蓝光VS标清”的鲜明对比。她的直播间，还根据主播的身高、出境人数、货物量多少来打造的，一个直播间配两个麦，收音效果极佳。
现在无论到哪，薇娅团队都会先装修一个高清直播间。
在直播时，除了薇娅，还有她的助手琪儿，被看作是所有助手里做“捧哏”最到位的。
“引导关注”、“截屏抽奖”、“优惠信息”、“产品基础功能”等这些，不需要薇娅发力的次要内容，都是琪儿一遍遍地口播。这里还有个小细节，薇娅是中音，琪儿声音更亮，两个人形成了一组高低音阶，很具辨识度。
05
选品对标超市+性价比绝杀
相比李佳琦那种“专柜型”带货网红，薇娅称得上是“超市型”带货网红。她是横跨类目最多的主播，一点都不垂直。
她的选品逻辑近乎超市，品类非常多，备货充足，而且以大众审美为主，很少小众或潮牌。
在此基础上，她打造出了她的核心竞争力：性价比。她的很多商品，在相当长的时间内都是全网最低价，甚至连平台运营都会去抢。
如何做到最低价呢？这就不是薇娅一个人的功劳了，她背后团队一方面会用直播插件查看官方最低价，另一方面有不同类目的专业运营去做相关的评估。
看似一场普通的直播，薇娅背后有200多人的选品团队，他们每天都在选当下最最热门的尖货，然后跟商家谈到最低价。
薇娅会威胁说，“你不给我这个价格我不卖了，我为什么要让我的顾客买到不划算的东西？我们就要性价比高，所以说，要跟他讲，我就要便宜，不便宜我就不上了。”此话一出，粉丝瞬间高潮。
06
直播卖货也可以做公益
快速发展的直播电商，让主播们充满了危机感。据某宝公开数据统计，主播一年的淘汰率高达52%。
不过，对于竞争异常激烈的直播电商这一行，薇娅却表现得很“佛系”。“除了要保持初心对待我的粉丝外，我觉得做这一行，社会责任感也很重要。”
从10月10日直播5小时引导商品成交7000万元，到9月26日直播5小时让商品成交1.02亿元，再到10月10日直播5小时引导成交1.5亿元，薇娅和团队成员不仅利用直播，帮助类似海宁皮革城的一家小工厂起死回生，更用自己的专业直播能力，帮助更多的贫困县电商脱贫。
今年1月，薇娅将直播间搬到了“阿里技术脱贫大会”的现场，帮河北的贫困县卖鸡蛋、山药、冬枣、香油等农产品。
这场为时两个小时的直播，据统计累计观看人次达100万，来自20个贫困县的21款商品，有12款商品售罄。
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直播带货行业，商业流量大，头部主播影响力堪比明星，言行都得考虑好，尤其是直播时展现在粉丝面前的内容，要考虑其背后的影响。
对于普通消费者来说，谁代言其实不重要，最重要的还是产品本身，品质+价格+服务才是重点，而对于明星铁粉来说，产品本身可能会被放在第二位。
所以，不管是头部主播，还是新人主播，只要开播就是面对着公众，要对自己的一言一行负责，以免直播间“翻车”。
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