文丨子木
在二手房交易市场上流传着一门玄学，名为「砍价学」。
砍价学继承了老祖宗传承下来的功法，明面上来讲是最优化购房策略，暗地里和街边市场买菜还价无异，谈判桌上双方你来我往，乐此不彼。
我曾记得最疯狂的案例，是很久之前帮上海一个朋友买房。买家卖家互不松口，鏖战整整3天，最后卖家因为儿子的婚房要下定金，只能委屈让步签了合同。临终送给我朋友一句话：“你这不是买房，是在熬鹰！”
但他也知道，3天时间砍下的20万块钱，可以为本不富裕的家庭省下一笔不小的开支，而且超底价成交，以后住在里面心也亮堂。
当然现在的砍价已经不能和过去相比了。
手机上都是二手房买卖软件，小区楼下随处可见二手房中介门店，成熟的二手房服务市场，已经彻底捶平了信息不对等的沟壑。
像之前那样，靠三寸不烂之舌砍卖家两刀，省个几十万的买卖彻底成为过去式。毕竟信息化时代下，谁都不是傻子。
不过，砍价学没有就此失传，现在依然是买卖双方座谈时，最重要的一环。按照正常情况，一般能砍下报价的1％～5％，也就是100万的房子最多有5万的议价空间。
如果你不甘心，还想砍下更多的价，就得花时间去研究了，这也是高阶购房者必备的功法之一。下面子木以多年经验，特意为大家准备一份实用的砍价秘笈，把期间的来龙去脉给你盘清楚，如果你习得了这个功法，5%就只是起步空间。
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“皮糙肉厚，火眼金睛“
在习得砍价秘笈之前，你必须要让自己的内功扎实，明白几个道理。
1、砍价的本质在于博弈，这是一场零和游戏。一方的不利因素就是另一方的有利因素，这就是时机的把握。
拿北京举例，1月行情进入上轮周期的峰值，那时候北京楼市非常夸张，买房都得排着队，第一个看房的都是加价买，只为了防止后来者竞价。卖家坐地起价的不在少数，一夜加价100万的我也见过。
真正的砍价时机在于市场行情冷淡的时候。北京在317新政出台后，楼市极速冷却，成交暴跌，在年底时，一套房砍价50万的比比皆是，这时候买家竞争者少。每一个看房者，卖家都会真心诚意对待。这也是我一直强调“越冷的市场机会越多”的道理。
其次是在选房的时候，一定要让中介帮你弄明白卖家为何要卖房？
为了改善，为了换学区，还是其他地方需要急用钱。这点很重要，因为卖家着急卖房的程度，决定了这套房的议价空间。
另外还要注意，业主如果是投资客，趁早就断了砍多少的念想。因为投资客均有心理价位和投资收益预算，在此事上研究不比中介少。
2、在谈判桌上，主力是你，而不是中介。
中介是买卖双方沟通的桥梁，他为你着想，也得为卖家着想。我之前遇到一个案例，200万的房子让中介去砍价，他跟我说卖家给出的底价是180万，没办法砍了。
然而当买家卖家坐在谈判桌上时，三回合下来卖家直接把价格压到175万。因为客户买的是顶楼，通过细节看到房屋之前有漏水痕迹，以此做文章砍了一些，而这些如果不去观察，中介是不会告诉你的，真正去谈还是靠自己。
很多人问中介会不会帮助卖家，把房价挑高了卖？这也要看情况。如果这套房签的是独家代理，且房东不着急卖，那自然有很大概率帮卖家。
如果挂牌到几家中介公司，中介为了拿到更多客源，则会想办法和卖家拿到较低的报价。报价是中介最大的竞争力，服务才是其次。所以找房一定要找那些多家中介公司代理的房源。
3、砍价要做好心理建设，它是一件磨脸皮的事儿。你不好意思别人就好意思，来来去去脸皮薄的人自然落了亏。
之前很多来咨询我的朋友就因为这个功败垂成，本来一套说辞已经准备就绪，价格还有往下挖的空间，结果卖家卖惨，还价三轮以后，买家就不好意思答应了。
要记得，砍价场如战场，不要嫌墨迹也不要不好意思，这跟菜市场买菜大妈5毛钱砍价生意不一样。放下身段，一定让自己脸皮厚一点儿，直至卖家的终止信号出现：低于这个价绝对不卖！
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洞悉万物，事无巨细
内功修炼完成后，我们来到最重要的环节，砍价学。
砍价学第一招，懂行情。
懂行情，分为市场行情和“标的物”行情。市场行情不难，花2天时间多跑几家中介门店看客流量就知道，这个我在多篇文章中絮叨过。
最主要的是标的物行情，这个比较麻烦，因为只有你知道这房子值多少钱，你才知道有多大的议价空间，而且二手房和新房不一样，没有绝对的底价，绝对的底价是你说服卖家出手的价格。
一般中介都会以此小区，上一套同户型成交价来“行价”，这是远远不够的，你必须知道此小区的平均价格，最好户型的价格，最差户型的价格，以及顶底楼的价格。
之前我们都是和中介要信息，或者自己去拿历史成交记录询价，现在比较方便，一些做的好的APP上相关信息非常齐全。
下面我举个例子。这个例子是我随便从app上找的，坐标是北京朝阳区东三环的华腾园，2000年开发的70年住宅。
从图中可以看出，华腾园的均价为64644元/平米，一般来说，小区均价代表了小区中户型和楼层为中上的房子。
我们从近期成交中，找到2室2厅的成交记录，发现最近一套房的成交在1月14日，105平米报价为688万，成交价是676万，被砍了12万。报价为6.55万/平米，成交价为6.43万/平米。挂牌时间86天。
我们再看第二套，12.30日成交，这套房是95.13平米，报价为630万，高于小区均价，但最终成交价却是600万，整整被砍了30万，力度很大。报价6.62万元/平米，成交价为6.3万/平米，低于小区均价。
我们会发现，每套房子的报价均高于小区均价，最后的成交价又回归到小区均价，这样的例子是普遍现象。
所以，一个房子合理价位的基础要基于小区均价，然后再根据它的户型、采光、视野、通风、装修进行上下浮动分析。
而且还要注意一点，一个小区内越大平米的房子，单价反而越低，这是总价不变原理，小区内卖家会相互参考最终售价。
那么我们以此理论，翻开近期挂牌房源列表。
会发现第1套价格合理，第2套有些笋盘的感觉没必要再砍，第三套单价将近7万/平米，议价空间起码20万起步，第4、5套也有一定的议价空间。这就是你的参考标准。
如果你所在的城市没有可靠的信息软件，就要问当地中介获取信息，用最近小区成交的几套房总价除以套数，算出平均数。
