受到互联网信息革命的冲击和影响，房地产营销领域正在发生变革。不仅大环境、客群在变化，贩卖信息、功能、利益的传统销售模式也即将失效……房地产销售开始进入全新的场景时代。
?面对巨大的变化和挑战，房企想要做好销售，可以通过下面的三点来实现：
第一，及时应对客户的介入提前、购房必需性降低、项目的同质化越来越严重等变化；第二，研究不同客户生活的场景和细节，给客户更好的体验；第三，打造与客户甜点、痒点、兴奋点更加匹配的销售话术。
置业顾问则需要学会在几种场景中自由穿梭，完成从“接待员、讲解员”到“顾问”的蜕变。
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一
别再把行情当能力
把握房地产营销领域已经发生的四大变革
如果给房地产行业的各条专业线打分，产品规划、工程展示等环节都有90分以上，销售最低，很多千亿房企也只能拿到60、70分，刚过及格线。下面介绍的四个房地产营销领域的变革，很多置业顾问都感同身受，销售如果再不应对，将落后于整个行业。
1、客户的介入大大提前
现在的客户怎么买房？首先通过互联网找到各个区域的资料进行比对，然后根据自己对区域的了解，选出几个备选项目。在走进售楼处之前，这几个项目的地段、配套、卖点、价格等信息，在客户心里都有一本账，实际上他们已经走完了50%以上的销售流程。
但这样的变化并没有引起营销人员的足够重视，很多项目在网上找不到一篇像样的文章，只有资讯类网站里面简单的信息，很难在这一阶段竞争中占据优势。
2、置业顾问不再垄断销售信息，客户可以从多种渠道获取信息，变得越来越谨慎，并且高度厌恶风险。
网上很多不好的评论在项目还没有察觉到的时候，可能已经被客户发现，直接影响销售。在这个移动互联时代，各个项目更应该像爱惜羽毛一样爱惜自己的形象。
3、在物质极大丰富的情况下，房子的必需性已经大大降低。
以前卖房子要抓住客户的痛点，但近几年，客户的购房痛点越来越少，尤其是改善型项目，购买的动机从“需要”变成“想要”。
4、项目的同质化越来越严重。
无论是品牌、功能，还是配套、物业管理，都不再是项目销售的筹码，这些方面的同质化越来越严重，现在变成了最基本的参数和“保健”因素，而不是激励因素。
这四个方面的变革给销售带来了很大的挑战。在项目产品没有明显优势的时候，价格就成了成交唯一的砝码，形成一种“反向竞标”的游戏规则，竞品项目之间大打价格战，弄得大家苦不堪言。而这种痛苦也预示着房地产销售新的转变——场景时代的来临。
置业顾问要基于场景，给客户提供一个好的体验，获得客户的信任，然后再给他知识和价值。如果客户能够从价格的敏感性转为对价值的敏感性，游戏规则就会反过来。
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二
场景时代
更关注个人的独特需求和生活细节
随着经济碎片化、人群部落化，大家从以前的千人一面、关注主旋律，转变为关注个体比较独特的需求，也就是亚文化群体的情感和价值需求、小众群体小圈子的需求。“场景”的概念来自移动互联网，和房地产结合之后，可以分为大场景、小场景和微场景。
大场景指的是房地产项目所处大的时空，如城市、区域、时间里发生的与项目有关联的画面的总和，影响项目价值的人是谁，他们已经做了什么，正在做什么，接下来还要做什么。置业顾问如果很好地学会利用大场景的概念，对销售专业性有非常大的帮助，这一点后面会详细说明。
小场景是通常说的展示，像万科、仁恒、龙湖、旭辉等很多房企已经做得非常好。小场景是房地产项目内部展示出来不同的业主人群在小区内部可以做什么、可能做什么的画面的总和，这里尤其需要注意场景力的体现。
很多时候，客户参观完示范区、样板间并没有留下任何印象，说明这个项目只有场景，没有场景力。场景力是对场景定义的能力，普通的东西不会有场景力，一些特别的细节更容易引起客户的共鸣，比如在样板间的书桌上放置一支Lamy的笔，就可能立刻打动一个客户群体的心，这就是小场景中的一些元素和亚文化的人群产生了标签的对位。
微场景指客户个体在特定时间、空间内发生的行为画面的总和，微场景关注的是客户是谁，他正在做什么，他接下来要做什么的，各种个性化画面的总和，和客户的个性关联在一起，对销售、策划都很重要。
例如，万科某个针对白领阶层的项目选择跟百度外卖合作，百度外卖每送一份外卖，都会包含一份贴有项目广告的矿泉水。这是万科在研究客户究竟是谁、这群人的生活场景、这些人在做什么之后，被注意到的一些场景，所以他们又多了一个场景的入口。打造诸如此类的微场景，才能真正打动客户，突显你是一个用心的项目。
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三
优秀的置业顾问
要懂得在三种场景自由穿梭
客户的购买行为可分成四个阶段：一是计划；二是确定需求，客户根据自己需要的地段、位置等条件，搜集信息，选择合适的几个项目；三是客户开始进入售楼处，开始评估项目；四是客户再根据置业顾问的销售说辞来选择风险最低的项目进行购买。置业顾问在每一个场景都可以充当一个“引路人”的角色。
而在现实中，很多置业顾问更像一个接待员、带路的人或者签合同的人，而不是一个顾问，为什么会出现这样的情况呢？因为他们没有学会如何在各种场景中穿梭的能力。
置业顾问想要成为做一个真正的“顾问”，就要学会在几个场景中自由地穿梭。比如向客户介绍地段的时候，遇到市场低谷，可以通过介绍大场景，告诉客户这一块地将来发展的潜力，然后带客户体验小场景，在最后客户成交的阶段，结合客户生活的微场景，把卖点切入进来，促进客户成交。
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四
场景时代的销售不仅是销售
卖的也不仅是产品
1、营和销的边界逐渐在溶解
现在很多置业顾问还在售楼处坐等客户上门，依靠策划人员把客户拉过来，不会自己主动寻找客户。其实，在欧美发达国家，很多行业的销售自己通过线索找到的客户仅仅是比营销部门少三分之一。
一个精明的置业顾问可能在网上看到客户的留言，加了客户的微信，通过这些举动，获得几组好客户。以后营和销的边界逐渐消减，销售同样要有营的思想，也要去找客户，这也是对销售人员的更高要求。
2、客户在评估项目阶段，置业顾问组织卖点不再以产品为中心，而是要过渡到以人为中心。
过去很多项目的沙盘说辞有上万字，但是很少说到点子上，在场景时代的卖点不再是那些简单的功能加利益相加，而是将小场景和微场景契合的程度。就好像一个年轻的白领，她可能周末的时候不愿意做饭、做家务，依赖父母，所以她买房的时候更关注这个房子离父母家的远近和交通方便程度。
3、客户在评估风险阶段，置业顾问销售的不再是信息，而是通过澄清信息，帮助客户理清头绪，给客户提供洞见和新知。
这个是最重要的，也是客户在互联网时代找不到的。
比如某个客户相中一套房子，但纠结于这个房子在马路边非常吵，然后这个客户看见网上有人留言，说那里的房子不能买，噪音非常大，置业顾问也觉得很苦恼。其实这个时候需要用到大场景的概念，把这个项目放大到一个区域的背景中，专注大画面。置业顾问可以告诉客户，现在这个项目确实有噪音，但以客户的预算在这个地段买这套房子就是最佳选择。置业顾问帮助客户管理信息，帮助客户去认识到自己以前没有认识到的问题，这才是场景时代置业顾问的真正价值所在。
4、以顶豪和文旅项目为代表的“极致单品”，例如这两年比较火的阿那亚、聚龙小镇、巴伐利亚庄园等，已经开始跳出大众房地产的圈子，整个项目的操作手法与普通项目不再一个箱体里运行。这些极致单品有一个亚文化的内核，所以整个的销售都是不一样的，这也是一个新的特征。
来源：商业与地产赢之道
