说明：丁元英是电视剧《天道》中的主人公，电视剧改编自作家豆豆的小说《遥远的救世主》。
在电视剧《天道》中有一个情节，丁元英和叶晓明、冯世杰他们开会，要求格律诗音响必须大幅降价销售。
叶晓明激烈反对。
我同意降价，但是不同意降到挑起争端的程度。
丁元英则明确表示，必须要大幅降价。
不降到这个程度就不足以销售一空，不销售一空就不足以成势。
但是为什么必须要降价到如此程度呢？丁元英并没有解释。
要知道，价格战是非常古老的竞争手段，不仅有成功的案例，失败者也众多。
比如，当年家电行业品牌排位赛，长虹是第一家发动价格战的企业，以每台300元的让利，迅速拉升市场销量，爬升市场头筹。我还记得我们家当年买的电视就是长虹品牌。
但是后来为什么长虹品牌的市场占有率越来越低了呢？
原因就是索尼在科技树上点亮了，纯平电视。引领了新一代家电风潮。即使后来长虹反复挑起行业价格战，只是导致自己的利润不断变薄，却无法拉动市场销量。
在是否要发动价格战的策略上，往往是要慎之又慎，那丁元英发动价格战策略背后的逻辑是什么？
01打破原有价值网
在《创新者的窘境》中，提出了一个非常核心的概念：价值网
指的是一种大环境，企业是在这个大环境下确定消费者的需求，并对此采取应对措施、解决问题、征求消费者的意见、应对竞争对手的竞争，并争取利润最大化。
简单来说，一个企业能够成功必然是涉及到多个维度的满足，包括上下游的供应链、核心用户需求，竞争对手，投资人以及各种错综复杂的相关利益者等等，共同形成了一张网。
比如，诺基亚作为传统手机时代的品牌老大，不是它想转型就能转型的，它要照顾到下游庞大经销商的库存问题，要照顾到上游已经制定好的庞大采购计划，还有内部的各种复杂利益关系等，这些共同组成了一张庞大的价值网络。
打破原有价值网的切口，只有用户的需求。因为用户并不是铁板一块，市场是由多个群体的用户组成，通过不同群体用户的入手，会产生不同的切口，从而慢慢带动其他用户。
比如，当年淘宝起家，就是一些观念比较新潮的80后最先开始在网上买东西。
在《创京东》里，详细记录了京东的成长史。其中一条很重要的线索，就是前期京东为了生存不断发动价格战。比如，轰动全网的大家电价格战。
京东开始进入大家电销售领域，但却一直无法打开市场。
所有家电（品牌）都不给京东供货，你只要敢跟京东供货，别人（苏宁）就会把你的品牌从门店中撤掉。人家有1700多家门店啊，没有哪个品牌商敢冒这个风险。
这就变成了一个难解的死局。刘强东采取的策略就是掀起一场价格战。
的8月14日，刘强东在微博上宣布，京东商城所有大家电在未来三年内零毛利销售，并且保证比国美、苏宁便宜至少10%以上。
战火立即蔓延，苏宁易购、国美、库巴网、当当都加入混战，史称“8·15”价格战。
这场价格战扩大了京东的影响力。因为，当时线上不是苏宁的主业，作为一家上市公司，投资人都看短期利益，不能容忍财报不好看。
虽然，在局部上有些品牌由于站队不给京东供货，缺货导致被人诟病。但是从长远来看，京东在大家电品牌商面前展现了自己线上的销量实力。最终还是打破了原有的价值网，让自己也有了一席之地。
对于用户的需求来说，没人喜欢便宜货，但是都喜欢占便宜。最讨厌当冤大头。也就是同样质量的产品，当然是越便宜越好。这也是为什么价格战会如此有优势的原因。
所以，丁元英为什么要格律诗音响大幅降价，还要降到如此惨烈的程度呢？只剩下3.2%的利润。
原因就是，不降价到这个程度不足以打破原有行业的价值网。只有降到这个价格，才能震撼到音响发烧友，产生销售一空的结果。
02重构新价值网
打破原有价值网，并不是目的，这只是手段，让自己获得一个上桌的机会。目的是重构价值网，获取稀缺资源。
什么是稀缺资源呢？
稀缺资源是相对的概念，就是那些一旦你占领以后，别人就很难占领的资源。
比如，城市牌照。美团也尝试做打车业务，但是只落地了几个城市就没有继续扩张。原因，做的比较晚，已经拿不到相关城市的运营牌照。
去哪儿挑战携程的案例。
携程从1999年成立，差不多的时间里，有很多人想要挑战它，但是真正能凑上桌的，很少。而去哪儿就是能上桌的一家，后来由于资本意志跟携程合并了。
去哪儿能上桌最重要的一个策略就是价格战。
去哪儿的创始人庄辰超发现，对于旅游行业来说，最稀缺的资源就是飞机座位资源和酒店房间的资源。因为这些资源往往是有上限的，很难短时间大幅变动。
这些资源的撬动，不是靠销售的个人能力，就能实现的。因为行业里已经有一个强大的对手在那里。想要说服别人给你开放资源依然很难。
庄辰超就利用搜索比价方式，发动价格战。让代理们把自己的资源放上来，进行比价。通过各种广告，以及低价格的方式来吸引用户。就像上面提到的京东案例一样，先前期战略性亏损，获得用户信任，打破原有格局的价值网。
等到市场份额起来以后，就会跟供应商谈判，可以要求对方配合运营活动，搞节日促销，或者是签署独家排他协议，提高对于这些资源的掌控力。
去哪儿用这种方法做到连续七个季度营收增速超100%，也就是每个季度的同比都在翻倍。这让它在即使晚成立6年的情况下，依然成为携程的强劲对手。
当年O2O的战争已经不能算是普通价格战，属于价格血拼。不只是不赚钱的问题，甚至是互相比拼谁补贴更多。比如，当时经常有「一元」看电影，这种丧心病狂的补贴活动。
美团的COO干嘉伟曾经分享过，他们当时是如何做决策的。
最重要的一个决策就是，他们发现补贴流水这件事是没意义的。也就是说，一旦你停止补贴，用户就不来了。就会陷入不断补贴的怪圈，无法自拔。
然后提出了一个非常重要的问题，就是这场战役中，最重要的稀缺资源是什么？
就是线下餐饮的稀缺品类。
比如，鸭血粉丝是一个南京人和游客都很爱吃的品类。
通过数据统计和调研，美团掌握了哪些鸭血粉丝汤店是南京最好的，这些店就是稀缺资源。
研究它在全网团购上的销量。假如它在美团上卖50份，在另外两家一共卖100份，就会去跟这个老板谈，那100份给你包了，甚至承诺帮你卖得更多。
只要你和美团签独家合作，就满足你的销量。这个策略其实跟去哪儿的后期策略是一致的，就是尽可能垄断稀缺资源的供应。
通过补贴店家，实现供给上的稀缺化。这样用户要吃最好的鸭血粉丝汤，就只能来美团了。
最终，美团迅速占领了当地的外卖市场。
稀缺资源是典型的嫌贫爱富。
所以，必须要先上桌，才可能有跟其他人谈判的筹码。通过规模的扩大化，两者的实力会产生对调。比如，等到美团在补贴大战中获胜以后，会提高商家的抽成比例，来最终实现利润的变现。
当时音响行业的稀缺资源，就是丁元英手中的技术。但是这个必须要得到用户的认可才有价值。
因为当时格律诗作为一个行业的新手，并没有话语权。通过销量，产生争议和媒体曝光的方式，最终巩固了这个行业认知。进一步撬动了斯雷克、伯爵等资源。
总结：
丁元英发动的价格战本身并不是目的，是作为打破原有音响行业价值网的手段。
所以，当时丁元英才会说：
不降到这个程度就不足以销售一空，不销售一空就不足以成势。
格律诗打破原有价值网，让行业、尤其是目标受众认可自己手中技术资源的稀缺性，从而迅速构建起全国的网络销售体系。
小说中的结局是，格律诗跟乐圣合作，并入到乐圣的价值网当中。实际上，一旦被用户认可，格律诗自己也可以融资，重构一套自己的价值网出来。
在商业竞争中，并不完全是单个企业之间的竞争，更多的是企业背后的价值网之战。
热闹的降价，只是表象；重构价值网，才是本质。
