如果营销的场地（渠道）是你自己的地方，那么适用不同的规则。每一位店主都要选择一个合适的位置开始经营，我们通常说三个优先：位置，位置，还是位置。
几个世纪以来，那些位于大街上的商铺们一直在为了位置斗争着；如今，类似的斗争依然存在于大型超市之间，每家企业的房产组合是投资分析师评估整个企业的关键指标之一。
当房地产开发商进行大型户外购物商场建设时，他们希望先签订一位主要租户，最好是一个大型百货连锁店，零售成为零售商有效出租其空间的一场财产游戏。近百年来，百货公司像房东一样，他们出租场地给不同品牌进行销售。化妆品和时装品牌主要以这种方式进行分销。
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笔者在索尼公司工作时，哈洛德百货（Harrods）做出决定，它不再自己经营电子产品。相反，它在一系列零售商和生产商中招标，将销售电视机等电器的这片区域出租出去。公司的产品通过一个独立零售商“索尼中心”进行销售，这取得了前所未有的销售额。而Harrods商场也受益于有保证的出租场地的回报以及良好的销售率。
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没有直接控制网点的营销人员，需要采取一些策略进行分销管理。这从而引发出销售管理。在销售直接面向最终用户的企业，销售和营销是由一个人负责的。但在大部分消费品业务中，销售对象并不是最终购买产品的最终用户，因此将销售和营销的职责分开来更好些。
营销部门可以将消费者或最终用户的声音带到会议桌上，而销售人员可以带来各个分销渠道的重要意见。在企业经营者并不实际控制分销渠道的情况下，销售管理变得格外重要。
笔者发现，很多企业都彻底改进销售管理流程，并且获益匪浅。笔者很幸运能够在宝洁公司开始自己的职业生涯，宝洁公司在销售管理方面投入了大量资金。
当该公司在几年的市场测试后最终决定在全国范围内推出化妆洗涤产品——海飞丝洗发水和佳洁士牙膏时，能力超群的销售总监罗伊·弗兰基（Roy Franchi）决定成立一个专业的销售突击队，建立分布广泛的零售分销网络，而不是依赖打进公司的直销电话。
当时，笔者负责团队组建和管理，我们十名销售人员耗时六个月完成了覆盖上千个销售网点的任务。我们当时的目标是每人每天打30个电话，最终打了30000多个电话。我们保持大量库存，并通过本地批发商销售少量产品以获得现金流。
能够参与产品生命周期初期的分销对笔者而言是难得的经历，那时，产品知名度的提升可以凭借广告和其他促销手段。
如今，这样的方式可能看起来老套，而且成本较高，因为现在大部分的分销都由少数的零售商和药店控制着，这使得客户管理变得日益重要。
克兰菲尔德大学的市场营销学教授马尔科姆·麦克唐纳撰写了大量文章，分析营销组合中客户管理的重要性。他强调，需要发展卖方和买方之间的密切工作关系，让买方感受到爱！
客户管理的内涵并不仅限于销售。想要做好客户管理，企业需要全面了解客户的业务，包括他们的需求和期望、组织架构以及两家公司如何交易。客户经理需要对他们所在的市场有很好的整体理解，因为这是他们可以给客户带来的利益之一。
在索尼公司，我们曾经鼓励客户管理团队，要比客户自己更了解客户的业务。每年，公司都会邀请客户与客户管理团队座谈，分享公司未来一年的计划，阐述对市场发展的预判，展示将要推出的新产品。
随后，我们也会邀请客户代表介绍他们的计划以及未来一年的订单预测，双方一起努力实现目标。虽然笔者不能说这一过程中没有任何障碍，但经过共同努力达成双方商定的目标，这对克服障碍有很大帮助。笔者和团队在这个过程中投入了大量的时间和资金，但这对于实现公司整体商业计划至关重要。
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