餐饮行业作为相对传统的行业，从业者的思维认知，大多也较为传统，这是行业普遍存在的现象——通常是，成立一家店，把菜做好，把服务做好，然后就等客上门了，客人来不来只能听天由命，最多头脑灵活点的老板会发发传单，做个海报，搞搞优惠活动，但是这显然已经不能适应如今的市场竞争了。也因此，餐饮市场出现了严重的两极分化——一面是会新营销的品牌迅速崛起，红遍全国，另一边，大部分遵循传统方式经营的餐饮店则挺不过一年就会死掉。
每次我说到这里，总有人会反驳我，你看人家海底捞，不就是把服务做好，把产品做好，然后就等客上门吗？其实啊，那只是你看到的表象，他们背后庞大的战略决策团队、营销团队、管理团队、公关团队、供应链团队，这些部门满负荷在工作，是你看不到的。事实上，每个人都看得见的东西，都不是制胜的关键。
你可能看到了一个个爆火出圈的案例，觉得人家挺幸运，不知道做了个什么事就火了，其实，那看似偶然的成功，背后是一次次不停歇的努力运营才积累出来的。而传统餐饮店老板还浑然不知，每天坐等生意上门，这就是别人的店赚钱，你的店不赚钱的原因。
你必须认清一点，十年前，二十年前，中国资源相对匮乏，生意很好做，那时的顾客很容易掏钱，现在不同了，过度竞争环境下，任何行业，你所赚到的每一分钱，一定是从竞争对手手里抢过来的！靠什么抢？工具啊，跟得上时代需求的经营工具。
餐饮行业80%的老板还停留在大刀长矛层级的工具竞争阶段，面对那些使用坦克大炮层级营销工具的竞争对手，凭什么取胜呢？
也因此，餐饮行业的倒闭率超过了80%，当然，凡事不必太悲观，差距就意味着进步的空间，这就好像，你周围出现了高等文明，你学习了他们的文明和工具，就可以轻松战胜身边大部分的低等文明对手一样，那干嘛不去学习呢？
所以，我们必须学习新营销！什么是新营销呢？我定义为：针对以90后顾客为主体，符合他们喜好的营销方式。有人可能会说，这不就是目标人群定位吗，什么故弄玄虚的新营销啊，其实不然，因为，只有首先明确了人群定位，你才能精确的掌握，他们想要什么，不想要什么，而后你才知道该做什么，不该做什么！
仔细观察我们会发现，这个群体想要的东西、感兴趣的事物、价值观、消费习惯等等，和以往我们以为的，都截然不同！如果还是按照传统的营销思维，想去捕获这个时代的消费者，无异于刻舟求剑。
因为，80后、70后都比较守规矩，勤俭，自律，而90后、00后则个性，叛逆，不盲从。根据这些差异，餐饮营销的方式就必须改变。
咱们举个例子，曾经自助餐厅很多都推出了，剩下食物罚款20元一类的规定，以前的顾客都很认同这种节约食物，不浪费的倡议，这样的自助餐厅很受欢迎。可是，当新生代消费者成为市场消费主力军时，这种模式就走不下去了，因为，新生代的顾客觉得，我花钱消费你凭什么管我？这时，另一种模式出现了，那就是，把自助餐价格上调20元，而后规定，只要你不剩食物，就奖励20元，结果顾客都热情追捧。为什么呢？因为顾客觉得这是一个有趣的挑战，成功了还有奖金。新生代的顾客对价格并不是第一敏感因素，新奇有趣，合他的脾气才是重点。
如果咱们在进一步探索，把奖励的20元换成一个超大的布娃娃，摆在橱窗里，作为完成挑战的奖励，那个吸引力尤其对于女孩子来说，是非常巨大的。而这个娃娃的成本可能连20元都不到。
对于比较能吃的男士顾客呢，增加点其他挑战赛，比如限时吃掉一个特大号面包，可以获得打火机、太阳镜等奖励，顾客在乎的不是那个奖励，而是有趣，以及能在朋友面前的炫耀，带着女伴的男士还可以选择玫瑰花作为奖励，送给女伴，基本男士都会去试试。你看，吃个饭，其中却包含了玩乐和社交元素。
而对于商家呢？看似付出了奖品成本，但这个顾客吃了一肚子廉价食物，哪还能在大吃比较贵的食物呢？结果就是，顾客玩得开心，商家还赚的更多，这就是新生代顾客的差异和营销玩法的差异。
作者简介：美国全球餐饮连锁品牌Tutti Frutti中国区总裁、清华大学EMBA总裁班讲师、餐饮领域投资人
